– சினேக லதா
கேள்விக்கு என்ன பதில்
இன்றைய மார்க்கெட்டிங் துறையை சவால் மிக்கதும் சுவாரஸ்யம் மிக்கதுமாக ஆக்கியிருப்பது எது தெரியுமா? வாடிக்கையாளர்கள் பார்வையாளர்களாக இருந்த நிலை மாறி, வாடிக்கையாளர்கள் கண்காணிப்பாளர்களாக மாறியிருப்பதுதான். நுகர்வோர் விழிப்புணர்வு என்பது வாடிக்கையாளர்களை எதையும் எளிதில் நம்பாத நிலைக்கு ஆளாக்கியிருக்கிறது.
ஓர் ஆராய்ச்சியாளரின் கவனத்துடன் அவர்கள் தகவல்களை ஆய்வு செய்கிறார்கள். போட்டித் தயாரிப்புகளின் சிறப்பம்சங்களைத் தெரிந்து வைத்திருக்கிறார்கள். ஒரு தயாரிப்புக்கு அதன் தரத்தின் அடிப்படையில் முக்கியத்துவத்தையும் நம்பகத்தன்மையின் அடிப்படையில் முன்னுரிமையையும் தருகிறார்கள்.
முன்பெல்லாம், ஒரு நாற்காலி வாங்கப் போகிற இடத்தில்கூட விலை குறைவாக இருந்தால் ''சட்''டென்று வாங்கிவிடும் மனநிலை இருந்தது. இப்போதோ, எந்தப் பொருளை வாங்கினாலும் அது ஒரு முதலீடு என்கிற அசைக்க முடியாத நம்பிக்கை எல்லோருக்கும் ஏற்பட்டு விடுகிறது.
குறைந்த விலை! சிறந்த தரம்! என்கிற வாசகம் எங்காவது தட்டுப்பட்டால் நின்று யோசிப்பதில்லை. நக்கலாகச் சிரித்துவிட்டு நகர்ந்து விடுகிறார்கள்.
''இது வாங்கினால் அது இலவசம்'' என்கிற விளம்பரம் ஒன்றைப் பார்த்துவிட்டு, பெருமூச்சுடன் ஒருவர் சொன்னார், ''இலவசம் என்கிற வார்த்தை மாதிரி ஆபத்தானது எதுவும் கிடையாது'' என்று.
காலை நேர நடைப்பயிற்சிக்குப் பிறகு காலை நேர காபிக்காக உணவகம் ஒன்றில் நுழைந்தோம். இலவசமாக விநியோகம் செய்யப் பட்டுக் கொண்டிருந்த செய்தித்தாள்கள் கிடைத்தன. காபி அருந்திக் கொண்டிருந்த வாடிக்கையாளர் ஒருவரிடம் அந்த உணவக உரிமையாளர், ''சார்! இந்த பேப்பர் எடுத்துக்குங்க! ஃப்ரீ!'' என்றார்.
அந்த வாடிக்கையாளருக்கு முகம் சுருங்கியது. ''ஃப்ரீன்னா அதோட தரமும் இப்படித் தான் இருக்கும்'' என்று கட்டை விரலைக் கீழ் நோக்கிக் காட்டிவிட்டு நகர்ந்துவிட்டார்.
வாடிக்கையாளர்கள் கண்ணி வைத்துப் பிடிக்கக்கூடிய பறவைகள் என்ற நிலை மாறி விட்டது. அவர்கள் கண்ணில் விளக்கெண்ணெய் ஊற்றிக்கொண்டு கவனிக்கிறார்கள்.
முந்தைய காலங்களில் மாமனார் வீடு செல்லும் மாப்பிள்ளைகளை கண்ணும் கருத்துமாய் கவனிக்க வேண்டும். சின்னஞ்சிறிய கவனக்குறைவும் அவர்களை முறுக்கிக் கொள்ளச் செய்யும். இதற்கு மாப்பிள்ளை முறுக்கு என்றே பெயர்.
இன்று வாடிக்கையாளர்கள் எல்லோருமே புதுமாப்பிள்ளைகள்தான். தங்கள் ஒவ்வொரு பைசாவுக்கும் பயனிருக்கிறதா என்று பார்க்கிறார்கள். தங்கள் பணத்திற்குக் கூடுதல் மதிப்பு கிடைக்க வேண்டுமென்று எதிர் பார்க்கிறார்கள்.
இவற்றையும் தாண்டி சில வல்லாள கண்டர்கள் விற்பனைத் துறையிலும் விளம்பரத் துறையிலும் ''அடேடே'' என்று வியந்து பார்க்கும் விதமாய் வலையை விரித்து ஈர்த்து விடுகிறார்கள்.
அவர்களின் அணுகுமுறை வாடிக்கையாளர் களின் உளவியலை நன்கு உணர்ந்ததாய் இருக்கிறது. ஆழ்ஹய்க் ப்ர்ஹ்ஹப்ற்ஹ் என்பது வாடிக்கையாளர்களின் குணங்களில் ஒன்று. பயன்படுத்திப் பார்த்த தயாரிப்பு ஒன்று மனநிறைவு தருவதாக இருந்தால் அதையே தொடர்ந்து பயன் படுத்துவது. ஆனாலும், ஒரு புதிய தயாரிப்பு வருமேயானால் கொஞ்சம் மாறிப் பார்த்தால் என்ன என்கிற கேள்வியும் தூண்டுதலும் உள்ளுக்குள் உருவாகும்.
இது ஒரு நுட்பமான மன அசைவு. உணர்வு ரீதியாய் எழுகிற அலை. இந்த மாற்றத்தை நிகழ்த்திக் காட்ட பல நிறுவனங்கள் முற்படுகின்றன. ''நன்மைகள் அதிகமிருந்தால் மாறித்தானே ஆகணும்'' என்று அவர்களின் எண்ணத்துக்கு ஆதரவாகப் பேசுகின்றன. இந்த வாக்கியத்தின் தொனி மிக முக்கியமானது.
மனதுக்குள் எழுகிற சிறு விருப்பத்தை தர்க்கரீதியான தீர்மானமாகவே வலியுறுத்தி விடுகிற உத்தி இதில் உள்ளது. மனம் சொல்வதை மூளையும் ஒப்புக்கொள்கிற இடம்தான், வாடிக்கையாளர் ஒரு முடிவை எடுக்கிற இடம். மனதில் ஒரு சிறு அசைவை ஏற்படுத்துவதில்தான் மார்க்கெட்டிங் வெற்றி இருக்கிறது.
தங்களுடைய தயாரிப்புக்கு ஆதரவாக வாடிக்கையாளர் முடிவெடுப்பதற்கான வசதிகளை செய்து தருவதுதான் மார்க்கெட்டிங் துறையின் நுட்பமான விஷயம்.
விழிப்புணர்வும் புரிதலும் மிக்க வாடிக்கையாளர்கள் தங்கள் முடிவுகளைத் தாங்களே எடுக்க முயல்கிறார்கள். அதையே விரும்புகிறார்கள். அதற்கு வேண்டிய சூழலை உருவாக்குவதில் சந்தைப்படுத்துதலின் வேலையோ லீலையோ தொடங்குகிறது.
இன்று எந்தவொரு தயாரிப்பைப் பற்றியும் உலகம் முழுவதிலும் ஒரே நேரத்தில் விவாதம் நடக்கிறது. குவிட்டர், ஃபேஸ்புக் என்று எத்தனையோ தளங்களில், பல தயாரிப்புகள் பற்றிய விவாதங்கள் தொடர்ந்து நடக்கின்றன. நுகர்வோர்கள், தங்கள் அனுபவங்களையும் அபிப்பிராயங்களையும் விரிவாகப் பகிர்ந்து கொள்கிறார்கள். நண்பர்களுக்குப் பரிந்துரைக்கிறார்கள். அல்லது எச்சரிக்கிறார்கள்.
வாடிக்கையாளர்களைக் கையாளும் ஓர் அலுவலர் கொஞ்சம் கவனக்குறைவாக இருந்தாலும் அந்தச் செய்தி இணையத்தில் ஏறி விடுகிறது.
மிகையில்லாத விளம்பரங்களும், குறையில்லாத சேவையுமே உடனுக்குடன் கவனிக்கப்படுகிறது. உலகெங்கும் பேசிக் கொள்ளப்படுகிறது.
வெளிப்படையான, சிநேகமான அணுகு முறை எந்தத் தயாரிப்பிலும் சேவையிலும் இருக்கிறதோ அதற்கு மார்க்கெட்டிங் செய்வது மிகவும் எளிது.
''வாடிக்கையாளர்களின் மனநிலையில் இருந்து எங்கள் தயாரிப்பின் தரத்தையும் சேவையின் தரத்தையும் அணுகுகிறேன். வாடிக்கையாளர்களின் வார்த்தைகள், பாராட்டோ விமர்சனமோ அவைதான் எனக்கு சங்கீதம். புதிய அம்சங்களை எந்த நேரத்திலும் சேர்த்துக் கொள்ளும் விதமாய் தயாரிப்புகளை உருவாக்குமாறு எங்கள் பொறியாளர்களை கேட்டுக் கொண்டிருக்கிறேன்.
எங்கள் தயாரிப்புகள் சந்தையில் இறங்குவது, நாங்கள் ஏற்படுத்தியிருக்கிற நல்லெண்ணத்தை நம்பித்தான். நாங்கள் சந்தையில் இருப்பது, அந்த நல்லெண்ணத்தைத் தக்கவைத்துக் கொள்ளத் தான்''
இப்படிச் சொன்னவர், ஸோனி நிறுவனத்தின் தலைவர். மார்க்கெட்டிங் துறையில் மகாமந்திரம் இது.
(தொடரும்)