வாடிக்கை மறந்திடலாமோ?

முகில் தினகரன்

உற்பத்தித்துறை, வியாபாரத்துறை, வர்த்தகத்துறை போன்ற அனைத்துத் துறைகளிலும் இன்றைய காலகட்டத்தில் ஏற்பட்டிருக்கும் பல்வேறு மாற்றங்கள்… பல்வேறு புதிய முயற்சிகள்… பல்வேறு உயர் தொழில் நுட்பங்கள் எல்லாமே வாடிக்கையாளர்களின் தேவைகளை முழுமையாக,

திருப்திகரமாக, நிறைவாக பூர்த்தி செய்யவே அமைக்கப்பட்டுள்ளன. அவ்வளவு ஏன்? வர்த்தக உலகமே வாடிக்கையாளர்களை முன்னிறுத்தித்தான் இயங்கிக் கொண்டிருக்கின்றது.

வாடிக்கையாளர்களுக்குத் தேவையான பொருளை, அவர் எதிர் நோக்கும் தரத்தில், அவர் எதிர்நோக்கும் விலையில், அவர் எதிர்பார்க்கும் நேரத்தில் உத்திரவாதமாய்த் தரும் நிறுவனமே பெரும் வாடிக்கையாளர்களைத் தன் வசம் ஈர்த்து வைத்துக் கொண்டு மிளிர்கின்றது.

தியோடர் லீவிட் என்ற அறிஞர் சொல்லுவார், ‘தொழில் என்பதே வாடிக்கையாளர்களைத் திருப்திப் படுத்தும் ஒரு செயல்தானே தவிர பொருட்களை உற்பத்தி செய்யும் செயல் அல்ல! ‘என்று.

வாடிக்கையாளர்களை ஈர்த்து வைத்துக் கொள்வது எப்படி?

எதிர்பார்க்கும் தரத்தில்…. விலையில்… உரிய காலத்தில் தேவையான பொருள் கிடைத்துவிட்டால் மட்டும் போதும், ஒரு வாடிக்கையாளர் திருப்தியடைந்துவிடுவாரா? … நம்மிடம் நங்கூரம் பாய்ச்சி நிரந்தரம் ஆகிவிடுவாரா? என்றால்… அதுதான் இல்லை!…

இவற்றையெல்லாம் தாண்டிய சில விஷயங்களையும் வாடிக்கையாளர்கள் எதிர்பார்க்கின்றார்கள்.

முறையான கட்டமைப்பு – (Proper Organisation Structure)

ஒரு உற்பத்தி நிறுவனத்திற்கு அதன் தயாரிப்புப் பொருளை பெரிய அளவில் வாங்க வரும் ஒரு வாடிக்கையாளர் முறையாக கவனிக்கப் படாமல் அலட்சியப் படுத்தப்பட்டாலோ.. அளவுக்கு அதிகமாக காக்க வைக்கப்பட்டாலோ… அல்லது யாரைச் சந்திப்பது?… எங்கு சந்திப்பது?… இங்கு யார் விற்பனைத்துறை அதிகாரி? போன்ற விபரங்கள் அவருக்குச் சரியானபடி தரப்படாமல் போனாலோ… அந்த வாடிக்கையாளரின் பொன்னான நேரம் விரயப்படுத்தப் படுவதோடு அவரது கவனத்திற்கு அந்நிறுவனத்தின் நிர்வாகம் மிகவும் சீர்குலைந்த நிலையில் உள்ளது, என்பதும் தெரிய வரும்.

விளைவு? அந்த வாடிக்கையாளர் அதிருப்தியுடன் அங்கிருந்து அகன்று அந்நிறுவனத்தின் போட்டி நிறுவனத்தை நாடுவார். காரணம்? ஒரு முறையான கட்டமைப்பே இல்லாத ஒரு உற்பத்தி நிறுவனத்திற்கு தான் கொடுக்கும் ஆர்டர் (Purchase Order) சரியான முறையில் செயல் படுத்தப்படுமா?… அங்கு தான் கொடுக்கும் முன்பணம் (Advance) சரியான முறையில் செலவிடப்படுமா என்ற அச்சவுணர்வு அவர் உள்ளத்தில் தோன்றிவிடுமல்லவா?

ஒரு நிறுவனத்தின் முறையான கட்டமைப்பு, துல்லியமான நிர்வாகச் செயல்பாடு, சிறு சிறு விஷயங்களிலும் காட்டப்படும் அபரிதமான கவனிப்பு போன்றவைகள்தாம் வாடிக்கையாளர்களை வசீகரிக்கும் முக்கிய காரணிகள்.

முறையான தகவல் அளிப்பு – (Proper Informatic System)

வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து பெறப்படும் விலை விசாரிப்புக்களுக்கு (Enquiry) தாமதமின்றி மிகக் குறுகிய காலத்தில், தெளிவான முறையில் தரப்படும் விலைக்குறிப்புக்களே (Quotation) ஒப்புதல் பெற்று ஆர்டர்களாக (Purchase Order) மலர்கின்றன.

அடுத்து, நாம் தயாரித்து அனுப்பும் அந்த விலைக் குறிப்பானது தெளிவாகவும், எல்லாவித தகவல்களையும் உள்ளடக்கியதாகவும், குழப்பமின்றியும் இருந்திடல் வேண்டும். வாடிக்கையாளர்களுக்கு எளிதில் புரியும் வகையிலும், அவரது எல்லாவித தேவைகளையும் பூர்த்தி செய்யும் விதமாகவும் அமைந்திருக்குமாயின் அது வாடிக்கையாளரின் தனிக் கவனத்தைப் பெற்றுவிடுகின்றது. மாறாக, குழப்பமானதொரு விலைக் குறிப்பாகவும், அரைகுறை விபரங்களுடனும் (Incomplete Format) இருக்கும் பட்சத்தில் உடனடியாகவே நிராகரிக்கப்பட்டுவிடும்.

முறையான செயல்பாட்டுத் தொடர் – (Systematic Periodical Information)

நம்மிடம் ஆர்டரும் முன்பணமும் கொடுத்துள்ள ஒரு வாடிக்கையாளருக்கான பொருட்களைத் தயாரிக்கும் பணியில் நாம் ஈடுபட்டு, செயல்பட்டுக் கொண்டிருந்தால் மட்டும் போதாது, அந்தச் செயல்பாடுகள் குறித்த திட்ட அறிக்கையையும், செயல்பாட்டு நிலவரங்களையும் குறிப்பிட்ட கால இடைவெளியில் அந்த வாடிக்கையாளருக்கு தொடர்ந்து அனுப்பி வைக்கும் பட்சத்தில் அந்த வாடிக்கையாளருக்குத் தான் ஆர்டர் செய்த பொருள் பற்றிய தயாரிப்பு நிலவரம் தெரியவரும். அவ்வாறு தெரியவரும்போது அவருக்குள் நம் நிறுவனம் குறித்த ஒரு நம்பகத்தன்மையும் ஏற்படும்.

சில நிறுவனங்கள் ஆர்டரையும், முன் பணத்தையும் பெற்றுக் கொண்டு தொடர்ச்சியாக எந்தவித தகவலையும் தன் வாடிக்கையாளருக்குத் தராமல், “கிணற்றில் போட்ட கல் போல்” இருந்து விடுகின்றன. இந்தப் போக்கு வாடிக்கையாளர் மனதில் ஒரு அச்ச உணர்வையும், அவநம்பிக்கையையும் ஏற்படுத்திவிடுவதோடு, நம் பொருளை நாம் கொடுத்தபின் அதன் தொடர்ச்சியாக அவர்கள் செய்யப் போகும் வியாபாரத் திட்டங்கள் எதையும் தீர்மானிக்க முடியாத நிலைமைக்கும் அவர்களை ஆளாக்கிவிடும்.

முறையான பின் சேவை – (After Sales Service)

வாடிக்கையாளர்கள் கொடுத்துள்ள ஆர்டரின்படி அவர்களின் தேவைப் பொருட்களைத் தயாரித்துக் கொடுத்த கையோடு உற்பத்தியாளரின் பணி நிறைவடைவதில்லை. ஒரு குறிப்பிட்ட கால இடைவெளியில் நாம் தயாரித்துக் கொடுத்த பொருட்களின் தர நிலவரம் மற்றும் செயல்படும் விதம் குறித்த ஆய்வுகளைத் தொடர்ந்து மேற்கொள்ளுதல் அவசியம். அது வாடிக்கையாளர்கள் மனதில் ஒரு உற்சாகத்தையும் நம்மைப் பற்றிய நன்மதிப்பையும் நிச்சயம் பெற்றுத் தரும். அவ்வாய்வுகளை மேற்கொள்ளும்போது நாம் தயாரித்துக் கொடுத்த பொருளில் ஏதாவது சிற்சில குறைபாடுகளோ… செயல்படும் விதத்தில் ஏதேனும் இடையூறுகளோ இருப்பின் அவற்றை உடனடியாகச் சரி செய்து கொடுப்பதின் மூலம் வாடிக்கையாளருக்கு முழு திருப்தியை ஏற்படுத்திக் கொடுக்க முடியும். இச்செயலே அவரிடமிருந்து நமக்கு தொடர்ந்து ஆர்டர்கள் வந்து குவிவதற்கு சாத்தியத்தை ஏற்படுத்தும்.

முறையான ரகசியக்காப்பு (Maintenance of Confidence)

சில வாடிக்கையாளர்கள் தங்களுடைய பிரத்யேக வடிவமைப்பு வரை படங்களை ஆர்டருடன் இணைத்து அந்த வரைபடங்களின்படி பொருட்களை உற்பத்தி செய்து தரும்படி பணிப்பர். அது போன்ற சமயங்களில் அந்த உற்பத்தியாளர் குறிப்பிட்ட வடிவமைப்பு வரைபடங்களை மிகவும் ரகசியமாகப் பாதுகாக்கும் பொறுப்புக்கு உள்ளாகிறார். சந்தைப் போட்டியில் ஒரு வாடிக்கையாளரின் பிரத்யேக வடிவமைப்பு அவருடைய போட்டியாளர்களுக்குத் தெரிய வரும் பட்சத்தில் அவர் சந்தைப்போட்டியில் தோற்றுப் போகும் சூழ்நிலைக்கும் ஆளாக நேரிடும். ஆகவே, முறையான ரகசியக் காப்பினை ஒரு உற்பத்தியாளர் கடைப்பிடிக்க வேண்டியவராகிறார்.

சிறப்புச் சலுகை மற்றும் சேவைகள் – (Special Concessions & Considerations)

புதிய வாடிக்கையாளர்களுக்கு விலையில் அறிமுகச் சலுகை மற்றும் தொடர்ந்து வியாபாரம் செய்து வரும் நிரந்தர வாடிக்கையாளர்களுக்குச் சிறப்புச் சலுகை மற்றும் சேவைகளைச் செய்வதன் மூலம் வாடிக்கையாளர்களின் பூரண திருப்தியையும் நன்மதிப்பையும் பெற இயலும்.

பொதுவாகவே, உற்பத்தியாளர் தரப்பிலிருந்து வாடிக்கையாளர்களுக்குப் போய்ச் சேரும் எல்லாத் தகவல்களும் உண்மைத் தகவல்களாக மட்டுமே இருந்திடல் வேண்டும். எப்படியாவது ஆர்டர்களைப் பெற்றுவிட வேண்டும் என்கிற குறிக்கோளோடு, உண்மைக்குப் புறம்பான தகவல்களையும், சாத்தியப்படாத செயல்பாட்டு ஒப்புதல்களையும் (False Commitments) எந்தச் சூழ்நிலையிலும் உற்பத்தியாளர்கள் தந்துவிடக்கூடாது. அவ்வாறு தரப் படுமாயின் அது சந்தையில் உற்பத்தியாளரின் நன்மதிப்பையும், நம்பகத்தன்மையையும் குலைத்துவிடும்.

வெற்றிக் கணிதத்தின் முக்கிய சூத்திரம் வாடிக்கையாளர்கள்.
உயர்வு விருட்சத்தின் உள்ளார்ந்த ஆணிவேர் வாடிக்கையாளர்கள்.