சந்தைப் படுத்துவோம்… சாதனை குவிப்போம்…

தி.க.சந்திரசேகரன்

கடந்த இதழ்களில் ஒரு பொருளை எப்படி விளம்பரப்படுத்துவது என்றும் எப்படி முன்னிலைப்படுத்துவது என்றும் (டன்க்ஷப்ண்ஸ்ரீண்ற்ஹ் ஹய்க் டழ்ர்ம்ர்ற்ண்ர்ய்) கண்டோம். இனி அப்பொருள் எப்படி பல்வேறு இடங்களுக்குச் சென்று மக்களை அடைகிறது என்பதைக் காணலாம் (ல்ப்ஹஸ்ரீங் & ல்ங்ர்ல்ப்ங்).

விளம்பரங்கள் மூலம் பொருளின் பெயர் மக்கள் மனதில் ஆழமாகப் பதிந்திருக்கும். ஆனால், அப்பொருளை வாங்க விரும்பி கடைக்குச் சென்று கேட்கும்போது அப்படிப்பட்ட பொருளே எங்கள் கடையில் இல்லை என்று பதில் கிடைத்தால் வாடிக்கையாளர் வாடிப் போய்விடுவார். அத்துடன் இவ்வளவு விளம்பர முயற்சிகளும் வீண்!

எனவே, இன்று பொருட்களை உற்பத்தி செய்வது என்பது எவ்வளவு முக்கியமோ அந்த அளவிற்கு அப்பொருட்கள் வாடிக்கையாளரைச் சென்றடைவது என்பதும் முக்கியம். இல்லாவிடில் பொருட்களை நாம்தான் வைத்திருக்க வேண்டும்.

உங்கள் வயலில் இருந்து 20 டன் மல்கோவா மாம்பழம் அறுவடை செய்கிறீர்கள். விரைவாக அவை சந்தைக்குச் சென்று மக்களை அடையவில்லை என்றால் என்ன ஆகும்? 10 கிலோ மாம்பழமாக இருந்தால் உங்கள் குடும்பம் சாப்பிடலாம். 20 டன் மாம்பழத்தை என்ன செய்வது?

உற்பத்தி செய்வதோடு நிறுத்திக் கொள்ளாமல் விளம்பரம் வேறு செய்துவிட்டால், நிச்சயமாக அந்த இடங்களில் பொருள் இருந்தாக வேண்டும். எனவே, பொருட்களை சந்தைப்படுத்தி, விற்பனை செய்யக்கூடிய இடங்களைத் தேர்வு செய்வது என்பது இன்றியமையாத ஒரு பணியாகும்.

உங்களுடைய சந்தைப்பகுதி (ஙஹழ்ந்ங்ற்ண்ய்ஞ் நங்ஞ்ம்ங்ய்ற்) என்ன என்பதில் தெளிவாக இருக்க வேண்டும்.

சில பொருட்கள் ஒரு குறிப்பிட்ட மாவட்டம், அல்லது மாநிலங்களில் மட்டுமே கிடைக்கும். வேறு பகுதிகளில் அவை கிடைக்காது.

சுமார் 20 வருடங்களுக்கு முன்பு வட மாநிலங்களில் சிலவகை தொலைக்காட்சிப் பெட்டிகளை அவர்களுடைய இல்லங்களில் காண்போம். அவற்றின் பெயர்கூட நமக்குத் தெரியாது. அதேபோல் தமிழ்நாட்டிலிருந்த ‘சாலிலேடர், டயான, கிருஷ்’ தொலைக்காட்சிப் பெட்டிகளின் பெயர்கள் அவர்களுக்குத் தெரியவில்லை (இன்று நிலை வேறு!).

உற்பத்தியாளர்கள், உற்பத்தி செய்யும் போதே இது இந்தப் பகுதிக்கு என்றே திட்டமிட்டு உற்பத்தி செய்வார்கள். சேலம்-ராசிபுரம் பகுதியில் சேகோ (ஜவ்வரிசி) உற்பத்தியாளர்களுக்கு நன்றாகத் தெரியும் அவர்களுடைய பொருட்களுக்கான சந்தை வடமாநிலங்களில் இருக்கிறது என்று.

நீங்கள் ஒரு தொழிலில் இருக்கின்றீர்கள். ஓரளவுக்கு உங்கள் வணிகம் நன்றாக நடந்து கொண்டிருக்கிறது. இனிமேலும் வணிகத்தை விரிவாக்கம் செய்ய விரும்புகிறீர்கள். எங்கே கால் பதிப்பது?

உங்களுடைய பொருள் எங்கெல்லாம் விற்பனையாகிறது? நீங்கள் தயாரிக்கும் அதே போன்ற பொருட்கள் எந்தப் பகுதிகளிலெல்லாம் விற்பனையாகிறது என்று பாருங்கள்.
எடுத்துக்காட்டாக, நீங்கள் ஓர் அரிசி ஆலை வைத்திருக்கிறீர்கள். அதிலே ஒரு விதமான புழுங்கலரிசியை உற்பத்தி செய்கிறீர்கள். இந்த அரிசி பெரும்பாலும் கோவை, தேனி மாவட்டங்களில் விற்பனை ஆவதாகக் கொள்வோம். ஒரு நாளில் கோவையில் 10,000 மூட்டை புழுங்கலரிசி விற்பனை ஆகிறது. அதில் நீங்கள் 1000 மூட்டை விற்பனை செய்கிறீர்கள் என்றால்
இனி உங்கள் நினைப்பெல்லாம் எப்படி 1000 மூட்டையை, 1500 அல்லது 2000மாக மாற்றுவது என்பதில் இருக்க வேண்டும். இல்லை இந்த 1000 மூட்டையே போதும் என்று எண்ணினால், ஒன்றை நினைவில் வைத்துக் கொள்ளுங்கள், நிச்சயமாக உங்கள் போட்டியாளர்கள் அப்படி எண்ண மாட்டார்கள். அவர்கள் தீவிரமாக இறங்கினால் உங்கள் ஆயிரம் மூட்டையில் ஒரு இருநூறு காணாமல் போய்விடும்.கோவையில் இந்த நிலை என்றால் தேனியில் என்ன என்று கணக்கிட வேண்டும்.

பெரும்பாலான வணிகர்கள் நம்முடைய புழுங்கலரிசி சந்தை கோவையிலும்-தேனியிலும் மட்டுமே இருக்கிறது என்று எண்ணிக் கொண்டிருக்கும்போது, உங்களுடைய கவனம், வேறு எந்த மாநிலங்களில் அல்லது மாவட்டங்களில் இதே அரிசியை விற்க முடியும் என்று சிந்திக்க வேண்டும்.

இதிலே – முதல் வழி – இதுவரை அத்தகைய பொருட்கள் அறிமுகமில்லாத பகுதிகளில் விற்க முயலவேண்டும். அங்கே நமக்குப் போட்டியில்லை. ஆனாலும் பொருள் அறிமுகமில்லாத காரணத்தால் போராட வேண்டியிருக்கும். பாடுபட்டு ஒரு சந்தையை உருவாக்கி விட்டால் அதைத் தக்க வைத்துக் கொள்வது நம்முடைய திறமை.
இது கிட்டத் தட்ட ஒரு இராணுவ தந்திரம் எனலாம். இந்திய இராணுவ விமானத்திலிருந்து சில இராணுவ வீரர் கள் பாகிஸ்தானில் இறங்குவதாகக் கற்பனை செய்து பாருங்கள். பாராசூட்டின் மூலம் குதிக்கும் அந்த வீரர்கள் நேராக, கராச்சி, லாகூர் நகரங்களில் என்ன ஆகும்? இறங்கும்போதே சுடப்படுவார்கள் அல்லது கைதாவார்கள். அதற்கு மாறாக மனித நடமாட்டமில்லாத பகுதிகளில் தானே குதிப்பார்கள்!அதேபோல கடுமையான போட்டியிருக்கும் பகுதிகளில் சந்தைப்படுத்தும் முயற்சியோடு, போட்டியில்லாத பகுதிகளில் நம்முடைய பொருளை சந்தைப்படுத்த முடியுமா? என்று பாருங்கள்.

இன்றைக்கு மிகச் சிறப்பாகத் தன் நிறுவனத்தை நடத்தி வரும் ‘அருண் ஐஸ்கிரீம்’ திரு. சந்திரமோகன் அவர்கள் சாணக்கியரிடம் படித்த தந்திரத்தைப் பயன்படுத்தித்தான் வெற்றி பெற்றதாக எழுதியுள்ளார்.

இலையில் உணவு சூடாக உள்ளது. கை வைக்க முடியவில்லை. எப்படி சாப்பிடுவது. ஓரத்தில், சுற்றிலும் உள்ள உணவு சற்று ஆறியிருக்கும், மெள்ள மெள்ள அங்கே தொடங்கி மையத்திற்கு வருகிறோமல்லவா?

சந்தை சூடாக இருக்கும் இடத்தில் இறங்கி சுட்டுக் கொள்வானேன்… வசதியான, எளிதாக இடத்தில், சற்று சுவை குறைவாக இருந்தாலும் தொடங்குவோமே!

(வளரும்…)