சர்வம் மார்கெட்டிங் மயம்

மாற்றத்துக்கு யார் காரணம்?

சந்தையிடுதல் என்பது இன்னும் சரிவர விவரிக்க முடியாத ஒரு கருத்தாகத்தான் இருந்து வருகிறது. இதற்குக் காரணம் பல நுட்பங்களை அது உள்ளடக்கியுள்ளது என்பது வல்லுனர்களின் கருத்து. பலர் சந்தையிடுதல் என்பது விளம்பரப்படுத்துவதும் அதை சார்ந்த கருவிகளை உருவாக்குவதும்தான் என்று தவறாக நினைக்கின்றனர்.

ஒரு சிலர் விற்பனை செய்வது மட்டும்தான் சந்தையிடுதல் என்று கருதுகின்றனர். இவை அனைத்தும் சந்தையிடுதன் அங்கங்கள் மட்டுமே. சமீபத்தில் ஒரு வங்கியில் காசாளர் ஒருவருக்கு அந்த வங்கியின் வாடிக்கையாளர் தினமும் தொலைபேசி மூலம் அழைத்து தன்னுடைய வங்கிக்கணக்கில் குழப்பம் இருந்து வருவதாக அடிக்கடி புகார் செய்தார். இதை நிவர்த்தி செய்வதற்காக அந்த காசாளர் வாடிக்கையாரின் இல்லத்திற்குச் சென்று குழப்பத்தை சரி செய்துவிட்டு வந்தார். இதில் பார்க்கப்போனால் விற்பனையோ, விளம்பரமோ எதுவும் இல்லை. ஆனால் வாடிக்கையாளரை தக்க வைத்துக்கொள்ள செய்த உத்தியாக மட்டுமே கருதலாம். இதுவும் சந்தையிடுதலின் அங்கமே என்பதை மறுக்க முடியாது.

ஆகவே சந்தையிடுதல் யார் பங்கு பெறுகின்றனர் என்பதையும், எது சந்தையிடும் பணி என்றும் நம்மால் பகுத்தாராய முடியாது. ஆகவே ஒரு நிறுவனத்தில் வரவேற்பாளரில் தொடங்கி சந்தையிடுதல் பல முக்கிய முடிவை எடுக்கும் பணியில் உள்ளவர்கள்வரை சந்தையிடும் பணியில் தம் பங்கை அளிக்கின்றனர். எவர் ஒருவர் வாடிக்கையாளரை கவரும் பணியில் ஈடுபடுகிறாரோ அவர் சந்தையிடுதல் பங்கு வகிக்கின்றார் என்பது பொருள்.

சந்தையிடுதல் என்பது எப்போதும் ஒரு பரபரப்பான களமாகும். மேலும் சந்தையிடுதல் என்பது கடினமான செயல் என்றும் கூறலாம். நிறுவனங்கள் வியாபாரத்தை வளப்படுத்த மேற்கொள்ளும் ஒவ்வொரு அசைவிலும் சந்தையிடுதல் என்பதை மையமாக வைத்துத்தான் இருக்கும். ஒரு பொருள் சந்தையில் தோல்வி அடையும்போது அதற்கு முழுவதுமாக சந்தையிடுபவர்கள்தான் பொறுப்பு என்று கூற முடியாது. ஆப்பிள் நிறுவனத்தின் தலைவர் இதைப் பற்றி கூறும்போது, தான், ஒரு சிறந்த தலைவர், சந்தையிடுவதில் வல்லுனர் என்று பேர் பெற்றிருந்தபோதும், ஆப்பிள் நிறுவனத்தில் ஒரு சரிவு ஏற்பட்டபோது அனைவரும் அவரைத்தான் குறை கூறினர். ஆனால் அந்த சரிவுக்குக் காரணம் சரியான ஒரு பொருளை சந்தையை ஆராயாமல் சந்தைக்குக் கொண்டு சென்றதுதான் என்று தம் அனுபவத்தைப் பகிர்ந்து கொள்கிறார். ஆகவே, எந்தப் பொருளையும் பணமாக்கிவிட முடியும் என்று நம்பி முதலீடு செய்வது தவறு. சந்தையை நன்கு ஆராய்ந்த பிறகு எந்தப் பொருள் மக்கள் தேவையை நிவர்த்தி செய்து கொண்டிருக்கிறது. நம் பங்கு அதில் என்னவாக இருக்க முடியும், போன்றவற்றை முதல் சந்தையில் சென்று விவரம் சேகரிக்க வேண்டும். அதன் மூலம் கிடைத்த செய்தியை பல கோணங்களில் விவாதிக்க வேண்டும். விவாதத்தின் முடிவு தீர்க்கமாக இருப்பது மிகவும் அவசியம்.

ஒரு நிறுவனத்திற்கு சந்தையிடுதல் என்பது எப்போதும் சவாலாகவும், கடினமானதாகவும் இருப்பதற்கு பல காரணங்கள் உண்டு. முக்கியமாகப் பார்த்தால், நிறுவனத்தில் உள்ள மற்ற பணிகளை அங்கே இருந்தபடியே செய்து விடலாம். ஆனால் சந்தையிடுதலுக்கு வாடிக்கையாளர்களிடம் சென்று உரையாட வேண்டும். அப்படி உரையாடும்போது வாடிக்கையாளர்கள் தரும் ஒவ்வொரு செய்தியும் தம் வியாபாரம் வளமாக்க பெரிதும் உதவும் என்பதை மனதில் கொள்ளவேண்டும். இதை முறையாக செய்யாவிட்டால் நிச்சயம் தோல்வியை சந்திக்க நேரிடும். அடுத்து இதில் உள்ள சிரமம் என்னவென்றால் வாடிக்கையாளர்கள் தமக்கு என்ன பொருள் தேவை என்பதை 100 சதவீதம் சரிவர சொல்ல முடியாமல் போகலாம். அதை புரிந்துகொண்டு நம் அணுகுமுறையை மாறுபடுத்த வேண்டும். அல்லது அவர்கள் தேவை என்னவாக இருக்கும் என்பதை நாமே ஊகித்து அந்தத் தேவையை நாம் நிவர்த்தி செய்ய வேண்டும். இதுவும் ஒரு கடினமான செயலாகும்.

அடுத்து, போட்டியாளர்கள் என்ன செய்கிறார்கள். மேலும் என்ன செய்வார்கள் என்பதை கணித்துக்கொண்டும் கவனித்துக் கொண்டும் எப்போதும் இருக்க வேண்டும். இல்லையென்றால் நம் பொருளில் உள்ள குறையை சுட்டிக் காட்டும் வகையில் போட்டியாளர்களின் விளம்பர உத்தி அமைந்துபோகும். அப்படி அதை உணர்ந்தவுடன், அதை சரிசெய்து அந்த அம்சத்தை நமக்கு சாதகமாக விளம்பரம் செய்யும் வகையில் நம் உத்தியை மாற்றி அமைக்க வேண்டும்.

சந்தையிடுதல் உள்ள மற்றொரு சவால் என்னவென்றால் மக்களின் ரசனை மாறிக் கொண்டே இருக்கும். அந்த மாற்றத்தை சந்தையிடுபவர்கள் கட்டுப்படுத்த முடியாது. மாற்றத்திற்குக் காரணமும் சந்தையிடுபவர்கள்தான் என்பதை உணர்ந்துகொள்ள வேண்டும். அப்படி ஏற்படும் மாற்றம் மேலும் ஒரு மாற்றத்தை நோக்கி நகர்வதற்குமுன் நிறுவனங்கள் தம் பொருட்களை நிறைத்து, தேவையான பலன்களை அனுபவிக்க வேண்டும். இது நேரம் சார்ந்த அம்சம் என்பதை மறந்துவிடக்கூடாது. மேலும் சந்தையிடுதலை சமாளிக்கும் உத்தியைப் பற்றி, தொடர்ந்து பார்ப்போம்.