சர்வம் மார்க்கெட்டிங் மயம்

ஒரு நிறுவனத்தின் முன்னேற்றம் என்பது வளர்ச்சியை சார்ந்த உத்திகளின் மூலம் மட்டுமே அடைய முடியாது. நிறுவனங்கள் தம் பார்வையை மேன்மை அடையக் கூடிய அம்சங்களில் செலுத்த வேண்டும். போட்டி நிறைந்த களத்தில் மிகவும் சிறப்பானவற்றை எப்படி உருவாக்க வேண்டும். அப்படி சிறப்பான பொருட்கள் எந்த அளவுக்கு மதிப்பு உடையதாக உள்ளது போன்ற கோணங்களில் ஆராய்தல் அவசியமாகும். இப்படி ஆராய்ந்தால்தான் போட்டியாளர்களிடமிருந்து தம்மைக் காத்து

சந்தையில் முன் நிறுத்தச் செய்யும். இதன் அடிப்படையில் மூன்று விதமான அணுகுமுறைகளைக் குறிப்பிடலாம். ஒன்று வாடிக்கையாளர்களின் மதிப்பீட்டில் சிறப்படைதல். இரண்டாவது பொருட்களை சந்தையிடுதலின் முறைகளில் சிறப்படைதல். மூன்றாவது சிறந்த பொருட்களை சந்தைக்கு அளிப்பதில் சிறப்படைதலாகும்.

முதலில் வாடிக்கையாளர்களின் மதிப்பீட்டில் சிறப்படைதல் என்பது எப்படி என்று பார்ப்போம். ஒரு நிறுவனம் தமக்காக தம் பொருட்களின் மீது அதீத ஈடுபாடு கொண்டுள்ள வாடிக்கையாளர்களை உருவாக்க வேண்டும். உருவாக்குவதோடு நிறுத்தாமல் அவர்களை எப்போதும் தக்கவைத்துக்கொள்ள வேண்டும். இதற்கு உறுதுணையாக இருப்பது வாடிக்கையாளர்களின் தேவையை மற்றும் எதிர்பார்ப்பை எப்போதும் பூர்த்தி செய்யும் அணுகுமுறையாகும். எந்த நிறுவனமும் அதிக காலத்திற்கு சந்தையில் தாக்குப்பிடிக்க வேண்டும் என்றால் நிரந்தர வாடிக்கையாளர்களை உருவாக்கவேண்டும். இதனால் நிறுவனங்களுக்கு பல வகையில் லாபம்தான். ஒரு புதிய வாடிக்கையாளரை உருவாக்குவதில் ஏற்படும் செலவைவிட நல்ல வாடிக்கையாளரை தக்க வைத்துக் கொள்வதில் மேற்கொள்ளும் முயற்சியில் குறைவாகத்தான் செலவாகும். இதற்கு சந்தையிடுபவர்கள் எப்போதும், தரமான வாடிக்கையாளர்களை அடையாளம் கண்டு அவர்களுக்கு முறையான மற்றும் தேவையான சேவை (பொருள் சார்ந்த) அளித்து வரவேண்டும். வாடிக்கையாளர்களிடம் உணர்வுப் பூர்வமாக ஒரு பந்தத்தை ஏற்படுத்த வேண்டும். இப்படி தரம் பிரிக்கப்பட்ட வாடிக்கையாளர்களுக்கு ஒரு அடையாள அட்டை (கர்ஹ்ஹப்ற்ஹ் இஹழ்க்) கொடுத்து அதற்காக சில சலுகைகளை அளித்து வந்தால் பலர் அந்த நிறுவனத்தின் பக்கம் ஈர்க்கப்படுவர். அந்த அட்டை எங்கெல்லாம் பயன்படுத்தப்படுகிறதோ அதை மின் பதிவு மூலம் அறியப்பட்டு ஒரு தகவல் பட்டியலை தயாரித்து கண்காணித்து வரவேண்டும். வழக்கம் போல் அந்த வாடிக்கை யாளர்கள் வாங்க வரவில்லை என்றால் அது கவனத்திற்கு வரும் உடனே, ஒரு தபால் மூலம் நம் உணர்வை தாழ்மையுடன் வெளிப்படுத்தி அந்த வாடிக்கை யாளரிடம் நம் உறவை மீண்டும் ஏற்படுத்திக் கொள்ள வேண்டும். இது சந்தையிடுதல் முறையில் மிகவும் முன்னோடியாக உள்ள ஒரு சிறப்பான அணுகுமுறையாகும். வாடிக்கையாளர்களும் சந்தையிடுபவர்கள் தம்மீது கவனமும் அக்கறையும் கொண்டிருப்பதை உணர்ந்து நம் குறைகளைக்கூட மன்னித்து நம்மிடம் மீண்டும் வந்துவிடுவர்.

வாடிக்கையாளர்களுக்கு சேவை செய்ய வேண்டும் என்று பல நிறுவனங்கள் முயற்சி செய்து வருகின்றனர். ஆனால் எல்லோராலும் அதை சிறப்பாக செய்ய இயலுவதில்லை. காரணம் அந்த சேவையை மேற்கொள்ளும் நபர் சிறந்த முறையில் பயிற்சி அளிக்கப்படாமல் இருக்கலாம் அல்லது சிறப்பாக செயல்முறை படுத்தாமல் அலட்சியப் போக்குடன் நடந்துகொள்பவராக இருக்கலாம். எதுவாக இருந்தாலும் நிறுவனத்திற்கு அது நஷ்டம். ஆகவே நல்ல தரமான வாடிக்கையாளர் – சேவையைப்பற்றிய விழிப்புணர்வும், பயிற்சியும் தம் நிறுவனங்களில் பணி புரிபவர்களுக்கு கொடுத்தல் அவசியமாகும். அதுமட்டுமல்லாமல் சிறப்பாக வேலை செய்யும் பணியாளர்களை ஊக்கப்படுத்தும் வகையில் ஏதாவது ஒரு சன்மானம் அளிப்பது ஒரு சிறந்த உத்தியாகும். ஆகவே இப்படி ஒரு முறையை நீண்ட காலத்திற்கு கடைப்பிடிக்கும்போது அது நிறுவனத்தின் கலாச்சாரமாக மாறிவிடுகிறது. இது அந்த நிறுவனத்தின் வளர்ச்சிக்கு பெரிதும் உதவும். மேலும் அப்படி ஒரு கலாச்சாரத்தை கொண்டுள்ள நிறுவனத்தின் வாடிக்கையாளர்கள் வாய்மொழியாக மேலும் பல தரமான வாடிக்கையாளர்களை அறிமுகப்படுத்துவார்கள்.

அடுத்து பொருட்களை சந்தையிடுதலின் முறையில் எப்படி சிறப்படைவது என்று பார்ப்போம். எப்போதும் மக்கள் தேவையை உணர்ந்து இடைவெளி இல்லாமல் தொடர்ந்து தம் சேவையையும், பொருளையும் சந்தைக்கு அளித்து வரவேண்டும். வாடிக்கையாளருக்கு நாம் தரும் தகவல் என்பது உண்மையாகவும். பயனுள்ளதாகவும் தேவையை பூர்த்தி செய்யும் வகையிலும் இருப்பது மிகவும் அவசியம். இதில் ஒன்று இல்லாமல் போனாலும் நிறுவனங்கள் சந்தையிடுதலில் தொய்வு ஏற்பட்டுவிடும். குறுகிய காலத்திற்கு மட்டும் வாடிக்கையாளர்கள் இருந்தால் போதும் என்று கருதி சந்தையிடும் முறைகளை மேற்கொண்டால் அந்த நிறுவனம் நீண்ட நாட்களுக்கு இருக்க முடியாது. மிகப் பெரிய பாரம்பரியம் உள்ள குடும்பங்கள் எடுத்து நடத்திய வியாபாரங்கள் எத்தனையோ, இருந்த இடம் தெரியாமல் போயுள்ளது. ஆகவே சந்தையிடும் முறையில் ஒரு கண்ணியம் தேவை.

அடுத்து சந்தையில் சிறந்த பொருட்களை அளிப்பதில் சிறப்படைவது எப்படி என்பதைப் பார்ப்போம். ஒரு பொருளை சிறப்பான முறையில் உற்பத்தி செய்து அந்த சிறப்பை மக்கள் மனதில் எப்படி நிலை நாட்டுவது என்பது முக்கியமானதாகும். மக்கள் ஒரு பொருளின் தேவையைப்பற்றி நினைத்தவுடன் அவர்களின் மனக்கண்ணில் தம் பொருளைக் கொண்டு போய் நிறுத்திய நிறுவனங்களின் பொருட்கள் வெற்றியடைகிறது. இதற்கு சேவை, விலை, பயன் மற்றும் பொருளின் அவசியம் போன்றவற்றை மனதில் கொண்டு அதை மக்கள் உணரும் வண்ணம் (டர்ள்ண்ற்ண்ர்ய்ண்ய்ஞ்) செய்தல் முக்கியமான மூன்றாவது அணுகுமுறையாகும். இதற்கான திட்டம் என்ன என்பதை தொடர்ந்து பார்ப்போம்.

தொடரும்…