சர்வம் மார்க்கெட்டிங் மயம்

– பேரா. சதாசிவம்

தேவை சிறப்பான சேவை

சந்தையில் நுகர்வோர் எப்படி ஒரு பொருளை வாங்க முற்படுகிறார், எப்படி முடிவெடுக்கின்றார் என்பதை சந்தையிடுபவர்கள் துல்லியமாக அனுமானிக்க வேண்டும். நுகர்வோரின் சிந்தனையும் சந்தையிடுபவர்களின் சிந்தனையும் ஒரே கோட்டில் சந்தித்தால் அங்கே வியாபாரம் நிச்சயமாக நிகழும். நுகர்வோரின் மனநிலை மற்றும் முடிவெடுக்கும் முறையை சரியாக புரிந்து கொள்ளாவிட்டால் சந்தையிடுவது கடினம்.

காரணம் ஒரு தனி மனிதன் எந்த வகையான உந்தலால் பொருள் வாங்க முடிவெடுக்கிறான் என்பதை பல கோணங்களில் இருந்து கண்காணித்து அதன் பின் எந்த ஒரு கட்டத்தில் பொருள் வாங்கும் நிலைக்கு வருகிறான் என்பது பல ஆராய்ச்சிகளுக்கு பிறகே அனுமானிக்க முடியும். இந்த ஆராய்ச்சியை பல நிறுவனங்கள் செய்துள்ளன. அதன் பின் தம் பொருட்களை நுகர்வோரின் தேவையின் போக்கை நன்கு புரிந்துகொண்டு தம் வியாபார நுணுக்கங்களை அதற்கேற்றாற்போல் வடிவமைக்கின்றனர். உதாரணமாக ஒரு பல்பொருள் அங்காடியில் பல நிறுவனங்களின் பொருட்கள் இருந்த போதிலும் நுகர்வோர் நினைக்கும் பொருளை தேர்ந்தெடுப்பதற்கு முக்கியமாக சில காரணங்கள் இருக்கும். முதலில் ஒரு பொருள் தமக்கு தேவை என்பதை அடிப்படையில் உணர்ந்து கொள்கின்றனர். பிறகு அந்த தேவையை தீர்க்கும் நிறுவனங்கள் மற்றும் பொருட்கள் யாவை என்று ஒரு பட்டியலை தயாரிக்கின்றனர். இது நமக்கு பசி எடுத்தவுடன் உணவைப்பற்றி நாம் எப்படி சிந்திக்கின்றோம் என்பதைப் போலவே பொருளின் தேவையையும் உணர்கின்றனர். தேவை ஏற்பட்டவுடன் தேடல் தொடங்கும். இந்த தேடலின் விளைவு பல நிறுவனங்களின் பொருட்களின் பெயர்கள் (Brands) தமக்கு கிடைக்கும். இந்தப் பெயர்கள் நம் மனக்கண் முன் தோன்றலாம் அல்லது விசாரித்துச் சென்றும் அடையலாம். இதுதான் முடிவெடுக்கும் செயல்முறையில் இரண்டாவது கட்டம். இந்த ஒரு கட்டத்தில் சந்தையிடுபவர்களின் பங்கு அதிகம் உள்ளது. இந்தக் கட்டம்தான் நுகர்வோர்களை அழைத்துச் செல்லும் நுழைவாயில் என்றும் கூறலாம்.

நுகர்வோர்களின் தேடல்களுக்கு பல அம்சங்கள் பல வகையில் உதவிக்கு வருகின்றது. சந்தையிடுபவர்கள் மேற்கொள்ளும் உத்தி நுகர்வோர்களின் பார்வையை தம் வசம் இழுக்க உதவி செய்கின்றது.

அடுத்து நுகர்வோர்களுக்கு பெரிய சவாலாக இருப்பது சரியான பொருளை தேர்வு செய்வதுதான். பொதுவாக எல்லா நிறுவனங்களும் தம் பொருட்களைப் பற்றிய தனி அம்சங்களைப் பற்றியும், சிறப்பம்சங்களைப் பற்றியும் விளம்பரப்படுத்தி விடுகின்றனர். இதில் எது சிறந்தது என்பதைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கு பொருளின் உபயோகம் மற்றும் தரம் என்ன என்பதை ஆராய்கின்றனர். அதில் பெரிய மாறுதல்கள் இல்லாவிடில் விலையைப் பற்றி ஆராய்கின்றனர். அதன் பிறகு பொருள் சார்ந்த சேவையைப் பற்றி ஆராய்கின்றனர். அதன் பிறகு தன் குடும்பத்தினரிடமோ அல்லது நண்பர்களிடமோ ஆலோசனை பெறுகின்றனர். அல்லது விளம்பரத்தின் மூலம் தாமாகவே ஈர்க்கப்பட்ட அம்சங்களைப் பற்றி ஆராய்ந்து அதன் பின் ஒரு முடிவுக்கு வருகின்றனர். சில வாடிக்கையாளர்கள் விலை அதிகமாக இருக்கும் பொருட்கள் எப்போதும் தரமானவை என்ற கருத்தில் முடிவெடுக்கின்றனர்.

ஒரு சில வாடிக்கையாளர்கள் தம் மனதில் ஒரு ப்ராண்ட் (Brand) பற்றிய கருத்தை ஆராம்பத்திலேயே பெரிதும் ஏற்படுத்திக் கொண்டு அதைப்பற்றி மட்டுமே தம் ஆராய்ச்சியை மையப்படுத்துகின்றனர். இவர்களை பிற பொருட்களுக்கு மாற்றுவது மிகவும் கடினம். இவர்களை Brand loyal customers என்று கூறுவர். ஒருசிலர் பொருள் சாராது புற அம்சங்களில் ஈர்க்கப்படுகின்றனர். உதாரணமாக ஒரு நிறுவனத்தின் Showroom மிக அழகாக இருக்குமேயானால், அங்கு நல்ல பொருட்கள் கிடைக்கும் என்று நம்புகின்றனர். இதன் காரணமாக தற்போது தேனீர்க்கடைகளில் தொடங்கி பெட்ரோல் பங்க் வரை தம் அங்காடிகளை மிகச் சிறப்பாக தோற்றம் பெறச் செய்கின்றனர்.

அடுத்த கட்டமாக நுகர்வோர் பொருளை வாங்குகின்றனர். பொருளைப் பெற்றவுடன் அந்தப் பொருளுக்கான மதிப்பை வாடிக்கையாளர்கள் உணரத் தொடங்குகின்றனர். ஆகவே ஒரு பொருளை விற்றவுடன் தன் கடமை முடிந்து விட்டதாக எந்த நிறுவனமும் நினைப்பதில்லை. வாடிக்கையாளர் அந்தப் பொருளை மற்றவர்கள் பார்வைக்கு எடுத்துச் செல்லும் போதோ அல்லது மற்றவர்கள் கவனிக்கும் போதோ பிறர் மனதில் ஏற்படும் கருத்தும் மிகவும் முக்கியமாக உள்ளது. பிறர் அந்தப் பொருளை பாராட்டும் போது ஒரு நுகர்வோர் மிகவும் சந்தோஷப்படுகின்றார். ஏனென்றால் தான் எடுத்த முடிவு சரி என்பதற்கான அங்கீகாரம்தான் அந்த பாராட்டு என்று பெரிதும் நினைக்கின்றார். ஆகவே விற்பனை முடிந்தவுடன் தம் பொருளைப் பற்றி அக்கறை தேவையில்லை என்று எந்த நிறுவனமும் நினைக்கக்கூடாது. பொருளைப் பற்றிய சிறந்த கருத்துக்களும் குறைபாடுகளும் வாய் மொழியாக பெரிதும் பறவுகிறது. இவை விளம்பரங்களைக் காட்டிலும் சக்தி வாய்ந்தது.

வாடிக்கையாளர் அந்தப் பொருளை உபயோகப்படுத்தும் அனுபவம்தான் ஒரு பொருள் எந்த அளவு சந்தையில் சிறப்படையும் என்பதை முடிவு செய்கிறது. மேலும் பொருளில் சிறு குறைபாடுகள் அவ்வப்போது ஏற்படும்போது அதை உடனே சீரமைத்துக் கொடுத்தால் வாடிக்கையாளர் பொருளைப் பற்றிய தம் மதிப்பீட்டில் அதிக மதிப்பெண் கொடுக்கின்றனர்.

பொருள் விற்பனைக்குப் பிறகு சிறப்பான சேவை இல்லாத போது தரமான பொருட்கள்கூட சந்தையில் நிலைப்பதில்லை. ஆகவே பொருள் சார்ந்த சேவை என்பதும் வாடிக்கையாளர்களை கவரும் முக்கிய அம்சமாகத் திகழ்கின்றது. போட்டியாளர்கள் நிறைந்த சந்தையில் இந்தச் சேவையை சிறப்பாக செய்பவர்கள் மட்டுமே நிலைக்கின்றனர். போட்டி என்று வந்துவிட்டால் எப்படி சமாளிக்க வேண்டும் என்பதை தொடர்ந்து பார்ப்போம்.

Leave a Reply

Your email address will not be published.