சர்வம் மார்க்கெட்டிங் மயம்

வாடிக்கையாளர்களோடு நல்லுறவு

விற்பனையை மேற்கொள்பவர்கள் வாடிக்கையாளர்களையும் நுகர்வோர்களையும் விற்பனைக்கு தயார் செய்வது ஒரு கலை. விற்பனை செய்யும் திறன் பிறவியிலேயே அமைவது என்பது முறியடிக்கப்பட்டு அந்தத் திறன் முற்றிலும் உருவாக்கப்படுவதாகும் என்று

நிரூபிக்கப்பட்டுள்ளது. யார் வேண்டுமானாலும் இந்தக் கலையில் தேர்ச்சி பெறலாம் என்பது எல்லோருக்கும் ஒரு நம்பிக்கையை ஏற்படுத்தும் விஷயமாகும். அப்படியானால் இந்த திறனை எப்படி வளர்ப்பது எங்கு தொடங்குவது? என்பது ஒரு முக்கியமான கேள்வியாகும்.

நல்ல விற்பனையாளருக்கு தேவையான அல்லது தெரிந்துகொள்ள வேண்டிய அம்சங்கள் யாவை என்று பார்ப்போம். முதலில் விற்பனையாளருக்கு தன் பொருளைப்பற்றிய முழு விபரமும் தெரிந்திருக்க வேண்டும். தெரிந்த விபரங்களை முறையாக நேர்த்தியாக நுகர்வோர்களுக்கு எடுத்துச் சொல்லும் பாங்கும் தேவை. இதற்கு முறையாக பயிற்சி செய்து அதன்பின் திட்டமிட்டு நுகர்வோரை அணுக வேண்டும். அதாவது தாம் ஒரு நுகர்வோராக இருந்தால் ஒரு விஷயத்தை எப்படி முறைப்படுத்திக் கூறினால் தெளிவாக இருக்குமோ, அதே போல பயிற்சி மேற்கொள்ள வேண்டும். சில நிறுவனங்கள் இந்தப் பயிற்சியை அளிக்கின்றனர். இருந்த போதும் தம்மை நுகர்வோராக உணரும் போது நம் விளக்கங்கள் இன்னும் தெளிவாக அமைய வாய்ப்புள்ளது. பொருளைப் பற்றிய புரிதல் சரியாக இல்லாமல் போனால் நாம் பேச வேண்டிய விஷயங்களில் தடுமாற்றம் ஏற்படும் பல சமயங்களில் நாம் பொய்யான தகவல்களை கொடுக்க நேரிடும். ஆகவே பொருள் (Product Knowledge) பற்றிய அறிவு மிகவும் முக்கியம்.

அடுத்ததாக நுகர்வோரைப் பற்றிய புரிதல் அவசியம். சில வாடிக்கையாளர்கள் எளிதில் புரிந்து கொள்வர். சிலர் பலமுறை தம் சந்தேகங்களை கேட்டு பிறகே ஒரு முடிவுக்கு வருவர். அதில் விற்பனையாளர் சலிப்படையக் கூடாது. மேலும் நுகர்வோரை நாம் சம்மதிக்க வைக்க வேண்டும் என்பதில் விடாப்பிடியாக இருக்கும் மனப்பாங்கை ஏற்படுத்திக் கொள்ள வேண்டும்.

சம்மதிக்க வைத்தல் (Persuasion) என்பது ஒரு முக்கியமான கருவி. அதை சரிவர பயன்படுத்தா விட்டால் பயன் இல்லாமல் போய்விடும். அதற்கு நாம் நுகர்வோரிடம் நம் பொருளை விற்பதன் மூலம் அவர்கள் தேவையை எந்த அளவு பூர்த்தி செய்கிறது என்பதை அழுத்தமாக எடுத்துக் கூறவேண்டும். மேலும் நம் உரையாடலின் போது நுகர்வோர் நம் பொருளின் போட்டியாளரை ஆதரிக்கும் வகையில் பேசினால், உண்மையாக நம் பொருளில் உள்ள நல்ல விஷயங்களை வைத்து மட்டும் உரையாட வேண்டும். போட்டியாளரின் பொருளை மட்டப்படுத்தி பேசும் போது நுகர்வோர் கோபப்பட வாய்ப்பு அதிகம். ஆகவே அங்கே கவனமாக கையாள வேண்டும்.

அடுத்து நம் பொருளைப் பற்றி விளக்கும்போது ஓர் உயிரோட்டத்துடன் அந்த விளக்க உரை இருக்க வேண்டும். ஏதோ மனப்பாடம் செய்து ஒப்பிப்பது போல இருக்கக் கூடாது. ஒரு விற்பனையாளர் உணர்வுப்பூர்வமாக விளக்கும் போது அந்தப் பொருளில் அவருக்குள்ள ஈடுபாட்டைக் காட்டும். இது நுகர்வோர்களுக்கு ஒரு நம்பிக்கையை ஏற்படுத்தும். எப்போதும் விற்பனையாளர் தாம் என்ன பேச வேண்டும் என்பதை மனத்தளவில் ஓர் ஒத்திகை பாôத்துவிட்டு செல்லுதல் மேலும் சிறப்பூட்டும். நுகர்வோர்கள் கேட்பதற்காக சில கேள்விகளை தூண்ட வேண்டும். பிறகு சரியான பதிலை அளிக்க வேண்டும்.

அடுத்து நுகர்வோர், விற்பனையாளர் மனம் புண்படும்படி பேசினால் அதற்காக உடனே நம் எதிர்ப்பை தெரிவிக்கக்கூடாது. பொறுமையாக அவர்களை கையாளும்போது அந்த விற்பனை வெற்றியடையும்.நுகர்வோரிடம் எப்போதும் வாக்குவாதம் செய்யக்கூடாது. நம் பொறுமைதான் விற்பனையிலும் நமக்கு வெற்றியை வாங்கித் தரும்.

அடுத்து நல்ல விற்பனையை ஏற்படுத்த வேண்டும் என்றால் சந்தையைப் பற்றிய முழு தகவல்கள் தெரிந்திருக்க வேண்டும். சந்தையில் நம் பொருட்களைப் போலவே எத்தனை பொருட்கள் உள்ளது. அவைகளில் உள்ள சிறப்பம்சங்கள் யாவை? நம் பொருட்களை வைத்துப் பார்க்கும்போது அவைகளில் உள்ள மாறுபாடுகள் யாவை? இதற்கு மாற்றுப்பொருள் (Substitute) ஏதும் சந்தையில் உள்ளதா? பொருட்களின் விலை விகிதம் என்ன? பொருட்கள் கிடைக்கும் இடங்கள் யாவை? அவைகளின் விற்பனை எப்படி உள்ளது. ஒரு பொருள் அதிகம் விற்பதாக இருந்தால் அது எதனால் நிகழ்கிறது. அது பொருட்களின் தன்மையின் அடிப்படையிலா அல்லது விற்பனையாளர்களின் திறனால் ஏற்படுகிறதா? இது போன்ற சந்தையின் நுணுக்கங்களை தெரிந்து வைத்துக் கொள்ளுதல் மிக அவசியம். அதற்குத் தகுந்தாற்போல் நம் அணுகுமுறையிலும் தேவையான மாற்றங்களை அறிமுகப் படுத்துவதற்கு அது பெரிதும் உதவும்.

அடுத்து மிகவும் முக்கியமான விஷயம் என்னவென்றால், பொருட்களின் விலையில் தரப்படும் சலுகைகளை மட்டும் முன்வைத்து நம் விற்பனையை தொடங்கக்கூடாது. பொருட்களில் உள்ள நல்ல விஷயங்களை மையப்படுத்தி நம் உரையாடலை கொண்டு செல்லவேண்டும். முடிவில் நுகர்வோர்களின் நன்மைக்காக மேலும் ஒரு உபயமாக சலுகைகளைப் பற்றி அறிவிப்பது பொருளின் தரத்தை ஒரு படி அதிகமாகக் காட்டும். விலையை மட்டுமே நம்பி பொருளை விற்று விடலாம் என்று நினைக்கக்கூடாது.

முடிவாக ஒரு பொருளை விற்றவுடன் அந்தப் பொருள் சார்ந்த சேவைக்கு நாம் முக்கியத்துவம் அளிப்பதை நுகர்வோர் புரியும் வண்ணம் நடந்து கொள்ள வேண்டும். வாடிக்கையாளர்களிடம் நம் நல்லுறவை எப்போதும் நிலை நாட்டினால்தான் விற்பனை மேலும் சிறக்கும். அது எந்த வகையில் வியாபாரத்திற்கு அவசியம் என்பதை தொடர்ந்து பார்ப்போம்.

தொடரும்