மார்க்கெட்டிங் மந்திரங்கள்

– சிநேகலதா

கோவில்களில் மந்திரம் சொல்பவர்கள், சில செய்கைகளையும் செய்வார்கள். அவற்றுக்கு முத்திரைகள் என்று பெயர். வேலையில் ஜெயிப்பவர்களுக்கு, வெற்றிக்கான மந்திரங்கள் மட்டும் போதாது. முத்திரை பதிக்கும் விதமாக செயல்படுவதும் அவசியம். தமிழ்நாட்டில் இப்போது புதிதாக ஒரு கலாச்சாரம் பரவுகிறது. பேக்கரிகளில், டை அணிந்துகொண்டு, நடுத்தர வயதுக்காரர் ஒருவரும், அவரெதிரே ஓரிரு இளைஞர்களும் வந்தமர்வார்கள்.

ஆளுக்கொரு டீ சொல்லி, அதன்பிறகு பிஸ்கட் சொல்லி, பதினைந்து முதல் இருபது நிமிடங்களுக்குள் நேர்கானலையே நடத்தி முடித்து விடுகிறார் டை கட்டியவர். எதிரே கை கட்டி அமர்ந்திருப்பவர்கள், வேலை வாய்ப்பு கேட்டு வந்த இளைஞர்கள். இது காலை நேரங்களில் காணக்கூடிய காட்சி.

மதிய நேரங்களில் அதே பேக்கரியில், டை கட்டிய அதே நடுத்தர வயது மனிதர். எதிரே டை கட்டிய இளைஞர்கள். அவர்கள் ஏற்கெனவே வேலையில் இருப்பவர்கள். அன்று நடந்த அலுவல்களை அலசுகிறார்கள். டீயை உறிஞ்சுகிறார்கள். பிறகு கிளம்புகிறார்கள். மேலே சொன்ன இருதரப்பினருமே மார்க்ùட்டிங் துறையில் இருப்பவர்கள்தான். அவர்களைப் பார்க்கும்போது, வெற்றிகரமாய் இலக்கை எட்டியவர்களும் இருக்கிறார்கள்.

கோட்டைவிட்டுவிட்டு சிங்கிள் டீ குடித்து முடிக்கும்முன் சீனியர்கள் முன்னால் சிங்கியடிப்பவர்களும் இருக்கிறார்கள். என்ன வித்தியாசம்? எல்லாவற்றிலும் வித்தியாசம்! மார்க்கெட்டிங் அற்புதங்களின் மந்திரங்களையும் முத்திரைகளையும் இந்த பேக்கரியில் சிறிது நேரம் உட்கார்ந்து இவர்களை கவனித்தாலே கற்றுக்கொள்ள முடியும்!!

சிலரைப் பார்த்து, “ஏன் மார்க்கெட்டிங் துறையைத் தேர்ந்தெடுத்தீர்கள்?” என்று கேட்டால், “எனக்கு நண்பர்கள் அதிகம்!” என்று பதில் சொல்கிறார்கள். நண்பர்கள் நிறைய இருப்பதால் மட்டுமே ஒருவர் மார்க்கெட்டிங் கடலில் மூழ்கி முத்தெடுத்துவிட முடியாது. பொருட்களை வாங்கச் சொல்லி வற்புறுத்தினால் நண்பர்களையும் இழந்து இலக்கை எட்டாததால் வேலையையும் இழந்துவிட நேரும்.

“எனக்கு நண்பர்கள் அதிகம்” என்று சொல்பவர்களைவிட, “எனக்கு நண்பர்களை உருவாக்கும் திறமை அதிகம்” என்று சொல்பவர்களே மார்க்கெட்டிங்கில் எளிதில் ஜெயிக்கிறார்கள். வாடிக்கையாளராய் ஆக்கிக் கொள்ளும் வேட்டை மனோபாவத்துடன் ஒருவரை சந்திக்கிறீர்கள். அவருடன் நீங்கள் செலவிடும் முதல் மூன்று நிமிஷங்கள் முக்கியமானவை. ஒரு தயாரிப்பை விற்கச் சென்றாலும் சரி, எம்.எல்.எம். நோக்கில் சென்றாலும் சரி, உங்களை அவர் நம்புவதா, நட்பாகப் பேசுவதா என்றெல்லாம் முடிவெடுப்பது இந்த மூன்று நிமிஷங்களில்தான்!!!

சிலர் வாடிக்கையாளருடன் கைகுலுக்கி இருக்கையில் அமர்ந்தபிறகு முதல் வார்த்தையைத் தொடங்குவார்கள். பையிலிருக்கும் செல்ஃபோன் அலறும். அதுவும் எரிச்சலூட்டுகிற ரிங்டோன்! பதட்டத்துடன் கையிலெடுத்து, அணைப்பதாய் நினைத்து, பதில் பேசும் பொத்தானை அழுத்தி விட்டு, “ஒரு நிமிஷம் சார்” என்று வழிந்து, வெளியே ஓடி பேசிவிட்டு மறுபடியும் வேர்க்க விறுவிறுக்க வந்து அமர்ந்து, 'ஹி! ஹி! சாரி சார்” என்று தொடங்கினால்… விளங்கினாப்பல தான்!!

முதல் கைகுலுக்கலைத் தொடர்ந்து முறுவல். முகம் பார்த்துப் பேசும் முகமன் வார்த்தைகள். பதட்டத்தையோ எதிர் பார்ப்பையோ பந்தி வைக்காத கண்கள். இயல்பாக ஆனால் நேராக விஷயத்துக்கு வருகிற பக்குவம். இவையெல்லாம் எதிரில் இருக்கிற மனிதரிடம் உங்களைப் பற்றிய அசத்தலான அபிப்பிராயங் களை ஏற்படுத்தும்.

இன்றும் சிலர், யாரை சந்திக்க வந்திருக்கிறார்களோ, அவருக்கு தொலைபேசி அழைப்பு வருகிறபோது, தங்கள் பொறுமையின்மையை வெளிப்படுத்துவார்கள். அவருடைய மேசையில் இருக்கும் புத்தகங்களை எடுத்துப் புரட்டுவார்கள். டேபிள் வெயிட்டை உருட்டுவார்கள். மேசையில் முழங்கை ஊன்றி அமர்வார்கள். எல்லாவற்றையும்விட, எதிரே உள்ளவர் யாரிடமோ அலைபேசியில் சொன்ன விஷயம் குறித்து, போனை வைத்ததுமே இவர்களாகக் கருத்து சொல்லத் தொடங்குவார்கள். இவையெல்லாமே எதிரில் இருக்கிற மனிதருக்கு எரிச்சலைத்தான் ஏற்படுத்தும். புத்தகத்தை ஆர்வமாகப் புரட்டியதாய் நினைக்க மாட்டார்கள். நாகரிகம் தெரியாதவர் என்று நினைப்பார்கள்.

கருத்து சொல்வதால் கருத்துக் களஞ்சியம் என்று மெச்ச மாட்டார்கள். ஒட்டுக் கேட்டதோடு நில்லாமல், முந்திக்கொண்டு கருத்துச் சொல்லும் முந்திரிக் கொட்டை என்று நினைப்பார்கள். வாடிக்கையாளராக வரக்கூடியவர், (மார்க்கெட்டிங் பாஷையில் சொன்னால் டழ்ர்ள்ல்ங்ஸ்ரீற்) என்ன மனநிலையில் இருக்கிறார் என்று சரிவரத் தெரிந்து, முதல் மூன்று நிமிடங்களுக்குள் அவருடனான அடிப்படை உறவை உருவாக்கிவிட வேண்டும்.

மார்க்கெட்டிங் துறையில் பலர் செய்யும் தவறு என்ன தெரியுமா? பார்த்த மாத்திரத்திலேயே தங்கள் தயாரிப்பு பற்றிய விவரங்களை பிராஸ்பெக்ட்டின் மூளைக்குள் திணிக்க முயல்வது. எந்தத் தயாரிப்பைப் பற்றிய அபிப்பிராயமும், அதை முன் மொழிகிற மார்க்கெட்டிங் அலுவலர் மேல் ஏற்படும் நம்பிக்கையையும் அவ நம்பிக்கையையும் பொறுத்தே அமைகிறது.

உரையாடலைத் துவக்கும் போது, துளிகூட கவனம் சிதறாமல் உங்களால் எதிரில் இருப்பவர் மேல் முழுப்பார்வையையும் உரையாடலையும் குவிக்க முடிந்தால், அவர் உங்கள்பால் நிச்சயம் ஈர்க்கப்படுவார். அவர் கண்களை வேறுபக்கம் திருப்பினாலும், குனிந்து எதையாவது எடுத்தாலும், உங்களால் கவனம் சிதறாமல் இருக்க முடிந்தால் அதுவே பாதி வெற்றி.

உரையாடல் போகப் போக நீங்கள் வந்த வேலையில் போதிய அழுத்தம், திணிப்புகள் இல்லாத திடமான அழுத்தம் தொனிக்க, விளக்கங்கள் கொடுக்கலாம். உங்கள் போட்டி நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளை அவர் பயன் படுத்துவாரென்றால், அவற்றைக் குறை சொல்ல முயலாதீர்கள். உங்கள் தயாரிப்புகளின் தனித்தன்மை, கூடுதல் சிறப்பம்சம் என்று நாசூக்காக விளக்குங்கள்.

பிசினஸ் சூட்சுமங்கள் தாண்டி பொது விஷயங்கள் குறித்து வாடிக்கையாளராகப் போகிறவர் பேசத் தொடங்கினால் அதற்கு இரண்டு காரணங்கள் இருக்கலாம். ஒன்று, அவர் உங்களை ஏற்கத் தொடங்கியிருக்கலாம். அல்லது உங்களை எடைபோடத் தொடங்கியிருக்கலாம்.

அவர் சொல்கிற விஷயம் பற்றி உங்களிடம் சுவாரசியமான தகவல்கள் இருந்தால், மிதமாகவும் அடக்கமாகவும் எடுத்துச் சொல்லுங்கள் – “அது என்ன தெரியுமா?” என்று அடாலடியாய் அடித்துப் பேச முயலாதீர்கள்.

உரையாடலைத் தொடங்கும்போதே “ஏதாவது சாப்பிடறீங்களா?” என்று கேள்வி வருகிறதென்றால், அது உபசாரத்திற்குக் கேட்கப் படுகிறதே தவிர உண்மையில்லை என்று அர்த்தம். நாசூக்காக மறுத்துவிடுங்கள். பதினைந்து இருபது நிமிட உரையாடலுக்குப் பிறகு, எதிரே உள்ளவர் நன்றாக சாய்ந்து உட்கார்ந்துகொண்டு, “என்ன சாப்பிடறீங்க” என்றால், உண்மையில் கேட்கிறார் என்று அர்த்தம். உங்களுடன் உரையாடலைத் தொடர விரும்புகிறார் என்று அர்த்தம். பிரியமாய்க் கேட்கிறபோது 'பிகு' செய்யாதீர்கள். அதே நேரம், பருகுவதற்கு எளிதில் கிடைப்பதாகக் கேளுங்கள். உங்கள் தனித்தன்மையை வெளிப் படுத்துவதாக நினைத்துக்கொண்டு, “ஏலக்காய் டீ” “கறுப்புக் காபி” என்றெல்லாம் கேட்காதீர்கள்.

எதிரில் இருப்பவர் பேசிக்கொண்டே போனால், உங்களுடன் அவர் உரையாடக்கூடிய உறவை இனம் கண்டதாக அர்த்தம். அவர் பேச்சை உங்கள் பிசினஸ் நோக்கித் திருப்ப முயலாதீர்கள். நீங்கள் ஒரு சேல்ஸ்மேன் அல்ல. மார்க்கெட்டிங் அலுவலர்.

உங்கள் நம்பகத்தன்மையை நிலைநாட்டுவது அவசியம். எதிரில் இருப்பவருடன் ஒரு நல்ல உறவை உருவாக்கிவிட்டு, இன்று வெறுங்கையுடன் திரும்ப நேர்ந்தால்கூட தப்பில்லை. அவர் நாளை மலரக்கூடிய அரும்பு. இன்றே மலர்த்த நினைத்தால் இதழ்கள் உதிரக்கூடும். தொடர்பை உருவாக்குவதே முக்கியம்.

புறப்படும் முன்னால், அவர் அலுவலகத்தில் இருக்கும் சிறப்பான அம்சம் எதையாவது பாராட்டத் தவறாதீர்கள். அவருடைய செயலாளரின் அணுகுமுறையோ, தரை விரிப்பின் நிறமோ, மேசை நாற்காலிகளின் தேர்வோ, உண்மையாகவே பாராட்டப்பட வேண்டியதைப் பாராட்டுங்கள்.

அன்று உங்கள் தயாரிப்பை ஏற்கிறாரோ இல்லையோ, அடுத்த சந்திப்புக்கான அடித் தளத்தை அங்கே உருவாக்குங்கள். அடுத்த முறை நீங்கள் சந்திப்புக்காக நேரம் கேட்கையில் அவர்கள் சந்தோஷமாக ஒப்புக்கொள்ளும் சூழலை உருவாக்குங்கள்.

மார்க்கெட்டிங் துறையின் மூல மந்திரங்கள்:

1. புன்னகை

2. பதறாத அறிமுகம்

3. பக்குவமான உரையாடல்

4. பொறுமை

5. விட்டுப் பிடித்தல்.

இந்த மந்திரங்களின் மகிமைகளை அடுத்த இதழிலும் பார்ப்போம்.