சந்தைப் படுத்துவோம்! சாதனை குவிப்போம்!

– தி.க. சந்திரசேகரன்

ஒரு பொருளை மிகச் சிறப்பாக உற்பத்தி செய்யலாம்; நல்ல தரம், நியாயமான விலை, மக்களுக்குத் தேவைப்படும் பொருள் என அந்தப் பொருள் சிறப்பான பொருளாகக் கூட அமையும். ஆனாலும் அந்தப் பொருள் மக்களை சென்றடையாத வரையில் எந்த ஒரு பயனுமில்லை!

நீங்கள் ஒரு பொருளை நாளொன்றுக்கு 10,000 எண்ணிக்கையளவு உற்பத்தி செய்வதாகக் கொள்வோம்! அதை 10 நகரங்களில் ஒவ்வொரு நாளும் விற்பதாகக் கொள்வோம். உங்களுக்கு மிக்க மகிழ்ச்சி. காரணம் உற்பத்தி செய்த அனைத்துப் பொருள்களும் விற்றாகிவிட்டது. ஆனால், அதே பொருள் மேலும் பத்து நகரங்களில் இன்னும் 10,000 எண்ணிக்கை தேவைப்பட்டும் உங்களால் வழங்க முடியாவிடில் உங்களால் சரியாக சந்தைப் படுத்த முடியவில்லை; அதற்கேற்றாற்போல் வளர முடியவில்லை என்று பொருள்.

சென்ற இதழில் பார்த்தது போல் நாட்டின் நடுப்பகுதியைப் பிடிக்க வேண்டுமென்றால் விளிம்பில் உள்ள சின்ன, சின்ன கிராமங்களை முதலில் பிடிக்க வேண்டும்.
மிகப்பெரிய செய்திகளெல்லாம் மிக எளிமையாகத்தான் தொடங்குகின்றன என்று கூறுகிறார் ஓக்மாண்டினோ என்ற புகழ்பெற்ற எழுத்தாளர்.ஒரு பொருளை சந்தைப் படுத்தும்முன் எந்தெந்த வழிகளில் அது மக்களை அடையும்; எப்படிப் பரவலாக சென்றடையும் என்று பார்க்கலாம்.நாமே கொண்டு சேர்த்தல்நாம் சந்தைப் படுத்தும் பொருளை விற்பனை நிலையங்களுக்கு நாமே கொண்டு போய் சேர்க்கலாம்.
நம் சக்தி – உற்பத்தியின் அளவு – பொருள் செல்ல வேண்டிய தூரம் ஆகியவற்றைக் கணக்கிட்டு சைக்கிள் – மூன்று சக்கர வண்டி – டெம்போ – லாரி ஆகியவற்றின் மூலம் விற்பனை நிலையங்களுக்கு கொண்டு போய் சேர்க்கலாம்.இதனால் சில நன்மைகள் உள்ளன!

1) நம்மிடம் இருப்பாக உள்ள பொருள்கள் ஒரு வழியாக விற்பனை நிலையங்களை அடையும்.

2) விற்பனையாளர்களுக்குத் தொல்லை இல்லை! ஒரு நல்ல சேவையை செய்துள்ளீர்கள்!

3) வழியில் புதிய விற்பனையாளர்கள் கிடைக்க வாய்ப்புகள் உள்ளன!

4) நாமே பொருட்களை எடுத்துச் செல்வதால் பொறுப்பாக, அடிபடாமல் பாதுகாப்பாக எடுத்துச் செல்லலாம்! (ஆனால் நாம் உடைக்கும் பொருளை அவர்களிடம் விற்க முடியாது)

5) நம்மிடமிருந்து விலக வேண்டுமென்று எண்ணுகிற விற்பனையாளர்கள் கூட, வேறு வழியில்லாமல் நம்மிடமே வாங்குகிறார்கள்.

6) நாம் விற்கின்ற அதே பொருளை சந்தைப்படுத்தும் மற்ற நிறுவனங்கள் இப்படிப்பட்ட சேவை செய்யாவிடில், நமக்கு இது பெரிய வலு!தீமைகள்:
1) இது மிக அதிக செலவை ஏற்படுத்தும். இரயில் வண்டிகள், டி.வி.எஸ் போன்ற பொது சுமை கடத்திகள் மூலம் அனுப்புவது சிக்கனமாக இருக்கலாம்.2) நாமே கொண்டு சேர்க்கும்போது, வாகனங்கள் வாங்குதல், ஓட்டுநர்களை நியமித்தல், அவர்களுக்கு உரிய ஊதியம் வழங்குதல், வாகனங்களைப் பராமரித்தல் ஆகியவற்றிற்கு அதிக செலவாகும்.
3) ஓட்டுநர்கள் நல்லவர்களாக அமையாவிட்டால், அவர்களால் மிக்க தொல்லைகள் ஏற்படும்.

மிகப் பெரிய அளவில் நெட்வொர்க்கிங் செய்யாத நிறுவனங்கள் பல ‘நாமே கொண்டு போய் சேர்ப்போம்! முயற்சியில் ஈடுபட்டு, மிகப் பெரும் தோல்விகளை சந்தித்து இருக்கின்றன.

வரும் இலாபத்தை, போக்குவரத்தால் இழந்திருக்கிறார்கள்.முதலில் பணம் – பிறகு பொருள் என்று சொல்லப்படும் இம்முறையில் கையில் பணத்தைக் கொடுத்து விட்டுப், பொருளை உங்கள் பொறுப்பில் எடுத்துக் கொள்ளுங்கள் என்று விட்டு விடுவார்கள்.
இது மிகவும் பாதுகாப்பான வழியாக இருந்தாலும், இதிலும் சில சிக்கல்கள் உள்ளன.
போட்டியாளர்கள் கடைதேடி வந்து, கடனுக்கே பொருளைத் தருவதாக இருந்தால் பல வாடிக்கையாளர்கள் அந்தப் பக்கம் திரும்பும் வாய்ப்பு உள்ளது.

இருப்பினும் நம்முடைய பொருள், எல்லோரும் விரும்பி வாங்கும் பொருளாக இருந்தால் ‘பணத்தைக் கொடு – எடுத்துச் செல்’ முறை எடுபடும்.இடை மனிதர்கள் தேவையா?

உற்பத்தியாளர்களுக்கும் – வாடிக்கையாளர் களுக்குமிடையே இடைமனிதர்கள் தேவையா?
சந்தைப்படுத்தும் முயற்சியில் இந்தக் கேள்வி முக்கிய இடத்தைப் பெறுகிறது.
இடையிலுள்ள மனிதர்கள் இலாபத்தை உறிஞ்சிக் கொள்கிறார்கள். அவர்கள் உற்பத்தியும் செய்வதில்லை. வாங்குவதுமில்லை. இடையில் கை மாற்றித் தருகிறார்கள். அதுவும் பல இடை மனிதர் கள் குறுக்கிடுவதால், இறுதியில் வாடிக்கையாளர் கள்தான் அதிக விலை கொடுத்துப் பொருட்களை வாங்க வேண்டியுள்ளது.

எனவே நேரிடையாக விற்பதுதான் வாடிக்கையாளருக்கு பயனுள்ளதாக அமையும் என்ற ஒரு கருத்து இன்று வலுவடைந்துள்ளது.

ஆம்வே, கோணிபயோ போன்ற (பல அடுக்குச் சந்தை) நிறுவனங்கள் நேரிடையாக விற்கின்றன. அந்த நிறுவனங்களின் கூற்றில் உண்மையாக இருந்தாலும் எல்லாவிதமான பொருட்களுக்கும், நிறுவனங்களுக்கும் அது பொருந்தாது.

உற்பத்தி செய்பவர்கள், உற்பத்தி செய்வதோடு நிறுத்திக்கொண்டு, சந்தைப் படுத்துவோரிடம் அந்த வேலையை ஒப்படைத்து விடுவது பலவகையிலும் சிறந்தது.
எடுத்துக்காட்டாக, என்னுடைய நூல்களை அச்சிட்டு, வெளியிட்டு விற்பனை செய்யும் பணியினை கோவை விஜயா பதிப்பகத்தினர் திறம்படச் செய்து வருகின்றனர். என்னுடைய வேலை நூலை எழுதுவதோடு நின்று விடுகின்றது.

ஒருவேளை, நானே அச்சிடவேண்டு மென்றால், எவ்வளவு பெரிய வேலை! அத்தனை புத்தகங்களையும் நானே விற்கவேண்டுமென்றால் என் நிலை மிகவும் பரிதாபம்! எப்படிப் புத்தகத்தை விற்பது? யார் வாங்குவார்கள்? என்று சந்தேகக் கண்ணோடு அலைந்து கொண்டிருக்க வேண்டியது தான்!அடுத்து எந்த நூலை எழுதுவது என்று கூட எண்ணமுடியாமல், அச்சிட்ட நூல் விற்றால் போதும் என்ற மனநிலையில்தான் இருப்பேன்.விஜயா பதிப்பகம் எனக்கு ராயல்டி வழங்குகிறார்கள் எனக்கு அது போதும்.
எழுத்துக்கு மட்டுமல்ல பொருள் விற்பனைக்கும் இது பொருந்தும்!ஆனால், நம் பொருளை சந்தைப் படுத்துவோர் எப்படிப்பட்டவர்களாக இருக்க வேண்டும் என்பதில்தான் சாதனைகள் அடங்கியுள்ளன!

(வளரும்…)