புதியதோர் உலகம் செய்வோம்

-இரா.கோபிநாத்

விற்பனைத் துறையில் இருப்பவர்களுக்குச் சிம்ம சொப்பனமாக இருப்பது, வாடிக்கையாளர்கள் முன்வைக்கும் எதிர்ப்புகள்தான் . ஏதாவது சாக்குச் சொல்லி வாடிக்கையாளர், வாங்கும் முடிவைத் தள்ளிப் போட்டு விடுவாரோ என்ற பயம் எப்போதும் இவர்களை வாட்டுவது உண்டு. விற்பனை என்பது வாடிக்கையாளர் வாங்க முடிவு செய்தால்தான் நிறைவேறுமே அல்லாது விற்பனையாளர் விற்க முடிவெடுக்கும் போது அல்ல.

படைப்பாற்றல் திறன் என்பது கலைஞர்களுக்கு அல்லது விஞ்ஞானத் துறையில் சில புதுமைகளைக் கண்டுபிடிக்கும் விஞ்ஞானிகளுக்கு வேண்டுமானால் உதவும், சாதாரண வாழ்க்கையில் இந்தத் திறமையால் அதிகம் உபயோகம் இல்லை, இப்படியெல்லாம் பலர் கூறுவதுண்டு. இது முற்றிலும் தவறு. சாதாரண வாழ்க்கையில் துவங்கி மேலாண்மை, நிர்வாகத்துறை வரை அனைத்துத் துறைகளிலும் படைப்பாற்றல் திறமையினால் மேன்மையடைய முடியும். இதைப் பற்றி விரிவாக இந்த இதழில் பார்ப்போம். அதற்கு முன்பாக நாம் ஆற்றங்கரையில் விட்டுவந்த அந்த அபலைப் பெண்ணின் நிலைமை என்ன என்பதைப் பார்ப்போம்.

இந்தச் சிக்கலைத் தீர்ப்பதற்குப் பல யோசனைகளை பலர் தெரிவித்திருக்கிறார்கள். பையைத் திறந்து அதில் உள்ள இரண்டுமே கருப்புக் கற்கள், அந்த ஈட்டிக்காரன் ஒரு பெரிய மோசக்காரன் என்று வெளிப்படுத்தலாம். அந்தப் பெண் இந்த நிபந்தனைக்கும் தனக்கும் சம்பந்தமில்லை என்று வாதம் செய்து இந்தப் போட்டியில் கலந்து கொள்ளாமல் வெளியேறி விடலாம். இப்படிப் பல யோசனைகளை முன் வைத்திருக்கிறார்கள். இவை அனைத்துமே ஒருவேளை அந்தப் பெண்ணை இக்கட்டிலிருந்து காப்பாற்றிவிடலாம். ஆனால், அந்த விவசாயி வாங்கிய கடனுக்கு எந்தத் தீர்வும் ஏற்படாது.

இந்த நிலைமையைத் தனக்கு ஒரு நல்ல வாய்ப்பாக அமைத்துக்கொள்ள அந்தப் புத்திசாலிப் பெண் தீர்மானம் செய்தாள். அந்த ஈட்டிக்காரன் நீட்டிய பையைத் தனது நடுங்கும் கைகளால் வாங்கிக் கொள்கிறாள். பயத்தில் அவள் உடல் படபடத்துக் கொண்டிருக்கிறது. அனைவரும் அவளுக்குத் தைரியம் சொல்கிறார்கள். பலரும் அவளை ஊக்கப்படுத்துகிறார்கள். ஆனாலும், அவளுக்கு நடுக்கம் குறைந்தபாடில்லை.உரக்க ஆண்டவனை வேண்டிக்கொண்டு பைக்குள் கையைவிட்டு நடுங்கிக்கொண்டே ஒரு கல்லை எடுக்கிறாள். எடுக்கும் வேளையில் (தவறுதலாக!!!) அந்தக் கல்லை ஆற்றிலே நழுவ விட்டு விடுகிறாள். எல்லோரும் பதைக்கிறார்கள். ‘என்ன காரியம் செய்தாய் இப்படிக் கல்லை நழுவ விட்டு விட்டாயே, இப்பொழுது நீ எடுத்தது எந்தக் கல் என்று எப்படித் தெரியும்’ என்று அங்கலாய்க்கிறார்கள். அந்தப் பெண் “இந்தப் பையில் இருப்பது எந்தக் கல் என்று பார்த்து விட்டால் ஆற்றில் விழுந்தது என்ன கல் என்று தெரிந்து விடுமல்லவா?” என்று கேட்டுப் பையில் மீதமிருந்த அந்தக் கருப்புக் கல்லை எடுத்து நீட்டுகிறாள். அதைப் பார்த்ததும் அனைவருக்கும் மகிழ்ச்சி. ஆண்டவன் இந்தப் பெண்ணைக் காப்பாற்றிவிட்டார் என்று அவள் தந்தை கடவுளுக்கு நன்றி சொல்கிறார்.

அந்த ஊர்ப் பெரியவர் ஈட்டிக்காரனிடம் ‘நீ சொன்ன நிபந்தனைப்படி அவள் வெள்ளைக்கல்லை அந்தப் பையிலிருந்து எடுத்திருக்கிறாள். அதனால் இந்த விவசாயி இனி உனக்குப் பணம் எதுவும் கொடுக்கத் தேவையில்லை, அவனுடைய கடன் உன்னுடைய சவாலின்படி ரத்தாகிறது என்று தீர்ப்புச் சொன்னார். ஈட்டிக்காரன் ஏமாற்றத்துடன் அந்த இடத்தைவிட்டு வெளியேறி விட்டான். அங்கே மகிழ்ச்சி ஆரவாரம் பெருகுகிறது. நிறைந்த மனத்திருப்தியுடன் கிராமத்தினர் வீடு திரும்பினார்கள்.கோயம்புத்தூரைச் சேர்ந்த சசிரேகா என்பவர் மேற்சொன்ன விடையை மின்னஞ்சல் மூலம் தெரிவித்திருந்தார். அவருக்கு நம்முடைய பாராட்டுக்கள். நாம் சென்ற இதழில் பார்த்த ’ல்ர்-ழ்ங்ஸ்ங்ழ்ள்ஹப்’ என்ற யுக்தியைத்தான் அந்தக் கிராமத்துப் பெண் இங்கு கையாண்டிருக்கிறாள். எடுத்த கல் முக்கியம் என்ற விசயத்தைத் தலைகீழாக மாற்றிப் பையில் மீதமிருந்த கல்லை முக்கியமானதாகச் செய்துவிட்டாள். பலரும் எடுப்பதைப் பற்றியே சிந்தித்துக் கொண்டிருக்கும் போது மீதமிருப்பதைப் பற்றி அவள் சிந்தித்தாள்.படைப்பாற்றல் திறன் என்பது வாழ்க்கையில் பல துறைகளில் நமது வெற்றிக்கு அத்தியாவசியமானதாக அமையும். உதாரணத்திற்கு நிர்வாக இயலில் படைப்பாற்றல் திறமை எப்படி இன்றியமையாததாக இருக்கின்றது என்பதைப் பார்ப்போம்.

ஒரு மேனேஜரின் தினசரி நடவடிக்கைகளில் ஒன்று ‘முடிவு எடுப்பது’ (க்ங்ஸ்ரீண்ள்ண்ர்ய் ம்ஹந்ண்ய்ஞ்). தனக்கு இருக்கும் பல வாய்ப்பு (ஹப்ற்ங்ழ்ய்ஹற்ண்ஸ்ங்ள்) களிலிருந்து ஒன்றைத் தேர்ந்தெடுத்து அதனை நடைமுறைப் படுத்துவது. இதுதான் க்ங்ஸ்ரீண்ள்ண்ர்ய் ம்ஹந்ண்ய்ஞ் என்பதன் முக்கிய அம்சமாகும். இதில் அதிகமான வாய்ப்பு (ஹப்ற்ங்ழ்ய்ஹற்ண்ஸ்ங்ள்) அவருக்குக் கிடைக்குமென்றால் அவர் எடுக்கும் முடிவும் சிறப்பாக அமையும். ஒரு முடிவுக்கு அவர் வருவதற்கு நடைமுறை வாழ்க்கையில் அவருக்கு அதிக நேரம் கிடைக்காது. சில வினாடிகளுக்குள் பெரிய முடிவுகளை எடுக்க வேண்டிய நிர்பந்தம் ஏற்படலாம். அப்படிச் சிக்கிக் கொள்ளும் வேளையில் அவருக்குக் கை கொடுத்து உதவுவது அவரது படைப்பாற்றல் திறமைதான்.பிரச்சினைகளுக்கு தீர்வு காண்பது ஒரு நிர்வாகியின் இன்னுமொரு முக்கிய நடவடிக்கை. இதுவும் ‘முடிவு எடுப்பது என்பதும் பிணைந்த நடவடிக்கைகள் என்று சொல்லலாம். ஒரு பிரச்சினையைப் புரிந்து கொள்வதிலிருந்து, அதன் தொடர்பான தகவல்களை அலசுவது வரை ஒரு வித்தியாசமான அணுகுமுறை தேவைப்படும்.

ஒரு நாட்டில் வேலையில்லாப் பட்டதாரிகள் போராட்டம் நடத்திக் கொண்டிருந்தார்கள். இதனைத் தீர்க்க வேண்டி அந்நாட்டு அரசாங்கம் புதிதாக இவர்களுக்கு மாதாந்திர உதவித்தொகை வழங்கும் திட்டம் ஒன்றைக் கொண்டு வந்தது. இதனால் தற்காலிகமாக அமைதிச் சூழ்நிலை ஏற்பட்டாலும் இதன் பின் விளைவுகள் மிக மோசமாக இருந்தது. எந்தப் பொறுப்பும் இல்லாமல் அரசாங்கத்தின் தயவில் பணம் பெற்றுக் கொண்டிருந்த சில இளைஞர்கள் கட்டுப்பாடில்லாமல் திரிந்தனர். போதைப் பழக்கங்கள் பெருகின. நாட்டின் உற்பத்தித் திறன் மிகவும் பாதிக்கப்பட்டது. அரசாங்கக் கருவூலமும் காலியாகிக் கொண்டிருந்தது, மிகுந்த சிக்கல்களுக்கு இடையே அரசு இந்த உதவித் தொகை வழங்கும் திட்டத்தைத் திருப்பப் பெற்றுக்கொண்டது.அதே சமயத்தில் சுயமாகத் தொழில் துவங்குபவர்களுக்கு இலகுவான கடன் உதவித் திட்டத்தை அறிவித்தது. இதனால், நாட்டில் உற்பத்தித்திறன் பெருகியது. இளைஞர்களும் தங்களுக்கு வேண்டிய நல்ல எதிர்காலத்தை அமைத்துக் கொண்டனர்.

இந்த ஒரு நிலைமைக்குக் காரணம் என்ன? முதலில் அரசாங்கம் பிரச்சினையைச் சரியாகப் புரிந்து கொள்ளவில்லை. இளைஞர்கள் பணத்திற்காகத்தான் போராடுகிறார்கள் என்று தவறாகக் கணக்குப் போட்டுவிட்டது. உண்மையில் அந்த இளைஞர்களுக்குத் தேவை பணம்தான் என்றாலும் அதனைத் தங்கள் உழைப்பின் முலம் சம்பாதித்துக் கொள்ளும் ஒரு வாய்ப்பினைத்தான் அவர்கள் எதிர்பார்த்தார்கள். குதிரைக்குக் கடிவாளம் இட்டதுபோல் ஒரு குறுகிய கண்ணோட்டத்தில் இவர்களது பிரச்சினையை அணுகியதால் அரசாங்கத்தால் அதற்குச் சரியான தீர்வுகாண முடியாமல் இருந்தது. அவர்கள் போராட்டம்தான் பிரச்சினை என்று முதலில் அரசாங்கம் நினைத்தது. அதனால் அதனை முடிவுக்குக் கொண்டு வர முயற்சித்தது. திறமை இருந்தும் அதனை வெளிப்படுத்தும் வாய்ப்பு இல்லாதது தான் உண்மையான பிரச்சினை.
ஒரே பிரச்சினையைப் பல கண்ணோட்டங்களிலிருந்து பார்த்து உணர்ந்து கொள்ள வேண்டும். இதற்குப் படைப்பாற்றல் திறன் மிக அவசியம். மனிதவியலில் வளர்ந்து வரும் ஒரு புதிய விஞ்ஞானமாகக் கருதப்படுவது சகட – சஉமதஞ கஐசஎமஐநபஐஇ டதஞஎதஅஙஙஉஐசஎ. இதில் ஒரு பிரச்சினையை மூன்று கோணங்களிலிருந்து கண்டு அலசுவதற்கு ஆலோசனை வழங்கப்படுகிறது.

ஒன்று ஊண்ழ்ள்ற் டர்ள்ண்ற்ண்ர்ய். அதாவது தானே அந்தப் பிரச்சினையில் சிக்கியிருப்பதாகக் கற்பனையில் உணர்ந்து விடை காண்பது. இரண்டு நங்ஸ்ரீர்ய்க் டர்ள்ண்ற்ண்ர்ய். அதாவது தன்னுடன் உரையாடிக் கொண்டிருப்பவர் தனக்கு அப்பிரச்சனையை விளக்கிச் சொல்வதாகக் கற்பனையில் உணர்ந்து விடை காண்பது. மூன்று பட்ண்ழ்க் டர்ள்ண்ற்ண்ர்ய். அதாவது தூரத்தில் நின்று ஒரு வழிப் போக்கனைப்போல் அப்பிரச்சினையை கற்பனையில் உணர்ந்து விடை காண்பது. இவ்வாறு மூன்று நிலைகளிலிருந்து ஒரே பிரச்சினையை அலசுவதால் அந்தப் பிரச்சினையின் முழு பரிணாமமும் நம்மால் உணர முடிகிறது. ஆனால், இதுபோல மூன்று நிலைகளிலிருந்தும் ஒரே நிலைமையைக் கண்டு உணர வேண்டுமென்றால் கற்பனைத்திறன் வேண்டும். ஒவ்வொரு நிலையிலும் அந்த ஒரு பாத்திரமாகவே மாறிவிட வேண்டும். நிர்வாகத்துறையில் சில உதாரணங்கள் பார்த்தோம். வேறு துறைகளிலும் இதே அளவில் படைப்புத் திறன் உபயோகமாக இருக்கும்.

விற்பனைத் துறையில் இருப்பவர்களுக்குச் சிம்ம சொப்பனமாக இருப்பது. வாடிக்கையாளர் கள் முன்வைக்கும் எதிர்ப்புகள்தான் (ர்க்ஷத்ங்ஸ்ரீற்ண்ர்ய்ள்). ஏதாவது சாக்குச் சொல்லி வாடிக்கையாளர், தனது (வாங்கும்) முடிவைத் தள்ளிப் போட்டுவிடுவாரோ என்ற பயம் எப்போதும் இவர்களை வாட்டுவது உண்டு. வாடிக்கையாளர் வெளிப்படுத்தும் ஆட்சேபனைகளுக்கு அடிப்படைக் காரணங்கள் இருக்கும். ஆனால், அதை வெளிப்படுத்துவதில் சில நேரங்களில் குழப்பம் இருக்கலாம். இது விற்பனையாளருக்கு சாக்குப் போக்கு சொல்வது போல் தோன்றலாம். எது எப்படியிருந்தாலும் கூட விற்பனை என்பது வாடிக்கையாளர் வாங்க முடிவு செய்தால்தான் நிறைவேறுமே அல்லது விற்பனையாளர் விற்க முடிவெடுக்கும் போது அல்ல.விற்பனைத்துறையில் இருப்பவர்கள் மேற்படி நிலைப்பாடு அணுகுமுறையை பயன்படுத்தினால் சந்திக்க நேரிடும் எதிர்ப்புகளை சுலபமாக எதிர்கொள்ளலாம். விற்பனையாளருக்குத் தன்னுடைய பொருள் பற்றிய சிறந்த அபிப்பிராயம் அவர் மனதில் ஆழப்பதிந்திருக்கும். உதாரணத்திற்கு ஒரு காப்பீட்டு முகவர் தான் விற்கும் காப்புறுதித் திட்டம் மிகவும் சிறந்தது, தனது வாடிக்கையாளருக்கு அது மிகவும் அவசியமானது என்று ஒரு நல்ல அபிப்பிராயம் கொண்டிருக்கலாம். ஆனால், அதை வாங்கும் வாடிக்கையாளருக்கு அப்படி ஒரு அபிப்பிராயம் இல்லையென்றால் அவர் அதனைப் பணம் கொடுத்து வாங்கமாட்டார். மாறாகப் பல எதிர்ப்புகளை (ர்க்ஷத்ங்ஸ்ரீற்ண்ர்ய்ள்) முன்வைப்பார்.

அந்த எதிர்ப்புகளைக் கையாள வேண்டுமென்றால் அவர் நிலையிலிருந்து அந்தக் காப்புறுதித் திட்டத்தை அணுகிப்பார்க்க வேண்டும். அதற்குக் கற்பனைத் திறமை வேண்டும். வாடிக்கையாளர் பற்றித் தமக்கு இருக்கும் சில பல தகவல்களை வைத்துக் கொண்டு அவரைப் போல யோசிக்க வேண்டும். அந்தத் திட்டத்தை அவர் வாங்க வேண்டுமென்றால் அவர் என்ன எதிர் பார்ப்பார் என்று அப்போதுதான் நமக்குப் புரியும். அதே ரீதியில் அந்தத் திட்டத்தை அவருக்கு விளக்கிக் கூறி விற்பனையை முடிக்க முடியும். ஒரே பண்டத்தைப் பலர் பல காரணங்களுக்காக வாங்குவார்கள். காப்புறுதித் திட்டம் தனது குடும்பப் பாதுகாப்புக்காக வாங்குபவர்கள் சிலர் என்றால், சேமிப்புத் திட்டமாகக் கருதி வாங்குபவர்கள் சிலர்.
பல நேரங்களில் விற்பனையாளர்கள் தமது பொருட்களைப் புரிந்துகொண்ட அளவிற்கு வாடிக்கையாளரைப் புரிந்து கொள்வதில்லை. தனது இறுகிப்போன எண்ண ஓட்டத்திலிருந்து விடுபட்டு, விற்பனையாளர் சிந்திக்கப் பழகிக் கொள்ள வேண்டும். சிந்தனையில் நெகிழ்வுத்தன்மை ஏற்படுத்திக் கொள்ளவேண்டும்.வாடிக்கையாளர்களைப் புரிந்துக்கொண்டால் விற்பனை தன்னிச்சையாக நடைபெறும்.

இப்படித்தான் ஒருமுறை ஒருவர், கண் சிகிச்சைக்காக ஒரு மருத்துவரிடம் சென்றிருந்தார். மருத்துவர் அவரிடம் சற்றுத் தூரத்தில் இருக்கும் சில எழுத்துக்களைக் காட்டிப் படிக்க முடிகின்றதா? என்று கேட்டார். இவரோ இல்லை என்றார். இன்னும் அருகில் கொண்டுவந்து இப்பொழுது முடிகிறதா பாருங்கள் என்றார், இல்லை என்றார் இவர். இன்னும் அருகில், மிகவும் அருகில் கொண்டு வந்து கேட்டார், அப்போதும் முடியவில்லை என்றார். ஒரு அடி தூரத்தில் வைத்துக்கொண்டு மருத்துவர் கேட்டார்,என்ன ஐயா இதுகூட தெரியவில்லையா?” இவர் சொன்னார், ஐயா எனக்கு எழுதப் படிக்கத் தெரியாதுங்க என்றார்.இந்த 1, சுய நிலைப்பாடு, மாற்றான் நிலைப்பாடு, அந்நிய நிலைப் பாடு என்னும் யுக்தியை நாம் நன்றாகப் பழகிக் கொள்ள வேண்டும் .

ஒரு காப்பீட்டு முகவர் ஒரு செல்வந்தரை அணுகி ஒரு காப்பீட்டுத் திட்டத்தை விளக்கிக் கொண்டிருகிறார். 5 லட்சத்திற்குக் காப்புறுதி செய்தால் அவருக்கு முதிர்ச்சியின்போது கிடைக்க இருக்கும் தொகை, அகால மரணம் நேர்ந்தால், குடும்பத்திற்குக் கிடைக்கும் ஒரு தற்காலிக நிவாரணம், எல்லாவற்றையும், விளக்கமாகச் சொல்லிக்கொண்டே வந்தார். இதற்கு அவர் செலுத்தவேண்டிய பிரிமியம் (ல்ழ்ங்ம்ண்ன்ம்) பற்றிய தகவல்களையும் தெரியப்படுத்தினார். அனைத்தையும் பொறுமையாகக் கேட்டுவிட்டு அந்தச் செல்வந்தர், ப்ரிமியம் கொஞ்சம் அதிகமாகப் படுகிறதே… என்று இழுத்தார்…