சர்வம் மார்க்கெட்டிங் மையம்

-பேரா. சதாசிவம்

போட்டியில் வெல்லும் ரகசியம்

போட்டி என்று எதுவும் இல்லாவிட்டால் சந்தையிடுதலில் சவால் என்பதே இல்லாமல் போய்விடும். இது பொதுவாக எந்த ஒரு விஷயத்திற்கும் பொருந்தும். சந்தையிடுதலில் நிலவி வரும் போட்டிதான், புதிது புதிதாக பல பொருட்களை சந்தைக்கு கொண்டு வந்துள்ளது. மக்கள் எதிர்பார்ப்பைவிட அதிகமான தரம், குறைவான விலை போன்ற நுகர்வோர்களுக்குத் தேவையான அம்சங்கள் பல இன்று சாத்தியமாகியுள்ளதற்கு ஒரு முக்கிய காரணம் போட்டி தான். சிறந்தவைகளை தருவதில் போட்டி ஏற்பட்டால் அதில் அதிக லாபம் அடைவது

வாடிக்கையாளர்களே. அப்படியானால் போட்டி என்பது போட்டியாளர்களுக்குள் ஏற்படுத்தும் மாற்றங்கள் என்ன என்பதை பார்த்தால் அது சந்தையிடும் பணியை ஒரு ஆரோக்கியமான சூழலுக்கு எடுத்துச் செல்கிறது என்பதுதான் உண்மை.

போட்டி மிகுந்த களத்தை தங்க் ஞஸ்ரீங்ஹய் ஙஹழ்ந்ங்ற் என்று கூறுவர். காரணம் போட்டியாளர்கள் மோதிக்கொண்டு ரத்த வெள்ளம் ஏற்படுத்துவதை அவ்வாறு உவமைப்படுத்தி கூறுகின்றனர். போட்டி இல்லாத களத்தை ஆப்ன்ங் ஞஸ்ரீங்ஹய் ஙஹழ்ந்ங்ற் என்று கூறுவர்.

போட்டி என்பதை தவிர்க்க முடியாது. ஆனால் தாக்குப்பிடிக்க வேண்டும் அல்லது போட்டியை வெல்ல வேண்டும் என்று எல்லா நிறுவனங்களும் தம் உத்தியை முறையாக செயல்முறைப்படுத்துகின்றனர். ஒரு நிறுவனம் போட்டியில் வெற்றி பெறவேண்டும் என்றால் என்ன செய்ய வேண்டும்? அந்த நிறுவனத்தில் சந்தையிடும் பணியில் இருப்பவர்கள் என்ன செய்ய வேண்டும் என்பதை முதலில் பார்க்கலாம். நிறுவனங்கள் போட்டியில் இருக்கும் சூழலை முதலில் ஆராயவேண்டும் . (ஙஹழ்ந்ங்ற் உய்ஸ்ண்ழ்ர்ய்ம்ங்ய்ற்) சூழல் வளர்ச்சிப் பாதையை நோக்கி இருக்குமேயானால் போட்டியாளர்களைப் பற்றி அலச வேண்டும் (இர்ம்ல்ங்ற்ண்ற்ர்ழ் அய்ஹப்ஹ்ள்ண்ள்). முதலில் ஒரு நிறுவனம் தன்னுடைய வாடிக்கையாளர்களின் தளத்தை (இன்ள்ற்ர்ம்ங்ழ் ஆஹள்ங்) கணக்கிடவேண்டும். அப்படி கணக்கிடும்போது தமக்கு நெடுங்காலமாக இருந்து வரும் வாடிக்கையாளர்கள் யார்? எங்கே உள்ளனர்? என்பதை கணக்கிட வேண்டும். பிறகு தான் நம்பத் தகுந்த வாடிக்கையாளர்கள் எண்ணிக்கை என்ன என்பதை தெரிந்து கொள்ளவேண்டும். இப்படி பகுத்தாராய வேண்டும் என்றால் தம் வாடிக்கையாளர்களை நான்கு வகையாக பிரித்துக் கொள்ள வேண்டும். முதலில் நமக்கு அதிகம் லாபம் வழங்கிக் கொண்டிருக்கும் வாடிக்கையாளர்களை தொகுத்துக் கொள்ள வேண்டும். இவர்கள் எந்தக் காரணத்திற்காகவும் தம்மை விட்டு செல்லக்கூடாது என்பதை புரிந்து கொள்ள வேண்டும். அவர்களை எப்போதும் தக்க வைத்துக் கொள்ளுதல் மிகவும் எளிது. மேலும் இவர்கள் அந்த நிறுவனத்தின் பொருட்களில் பெரிதும் மகிழ்ச்சியுற்று இருக்கின்றனர் என்பதும் உணர வேண்டும். இரண்டாவது வகையான வாடிக்கையாளர்கள் அந்த நிறுவனத்திற்கு லாபம் தருபவர்கள். ஆனால் நிரந்தரமாக இருப்பார்கள் என்று சொல்ல முடியாது. இவர்களை நிறுவனம் இழந்து விடக்கூடாது. இவர்களை தக்கவைத்துக் கொள்வது பெரிய சவாலாகும். மூன்றாவது வகையான வாடிக்கையாளர்கள் லாபம் அதிகம் தருபவர்களாக இல்லாமல் ஆனால் நிறுவனத்தின் பொருட்களில் அபிமானம் உள்ளவர்களாக இருப்பார்கள். இவர்களை எப்படியாவது தக்க வைத்துக் கொள்வதன் மூலம் போட்டியாளர்களின் வருகையை தடுத்துவிடலாம். நான்காவது வகையானவர்கள் லாபம் ஈட்டித்தராமல் நிறுவனங்களை மாற்றிக் கொண்டே இருப்பார்கள். இவர்கள் போவதைப் பற்றி நிறுவனம் கவலைப்படத் தேவையில்லை. இப்படி வாடிக்கையாளர்களை அலசி ஆராய்ந்து வருவது ஒரு கட்டம்.

அடுத்த கட்டமாக போட்டி மிகுந்த சூழலில் நிறுவனங்கள் தம்மை வளர்ச்சிப் பாதையில் நிறுத்திக் கொள்ள வேண்டும். வளர்ச்சியில்லாத அல்லது வளர்ச்சி ஏற்படுத்தாத மாற்றங்கள் நிறுவனங்களுக்கு ஆரோக்கியமானதல்ல. நிறுவனங்கள் வளர்ச்சிக்கு சந்தையிடுதல்தான் முக்கியமான பங்கை அளிக்க வேண்டும். அதற்கு இரண்டு அணுகுமுறை உள்ளது. ஒன்று புதிய வாடிக்கையாளர்களை ஏற்படுத்திக் கொள்வது. புதிய வாடிக்கையாளர்களை ஏற்படுத்துவது என்னவென்றால் நிறுவனம் தம் பொருளை ஒரு வாடிக்கையாளருக்கு முதலில் அறிமுகம் செய்வதன் மூலம் ஏற்படுத்தலாம். அதற்கு சாத்தியம் இல்லாவிட்டால் பிறபொருட்களை உபயோகிப்பவர்களை தம் பொருட்களை வாங்க வைக்க வேண்டும். இதில் புதிய வாடிக்கையாளர் நிறைந்து காணப்பட சாத்தியமுள்ள களங்களை சென்றடைய வேண்டும். பல நிறுவனங்கள் கிராமங்களை தம் இலக்காகக் கொண்டு சென்று பல வாடிக்கையாளர்களை உருவாக்கியுள்ளது. அப்படி புதிய களம் ஏதும் இல்லை என்ற நிலையில் பிறபொருட்களை உபயோகிக்கும் வாடிக்கையாளர்கள் எந்த காரணத்திற்காக அந்த பொருட்கள் வாங்கப்படுகிறது என்று ஆராய்ந்து அதைவிட சிறப்பாக தம் பொருளை வழங்கி அவர்களை தம் பக்கம் ஈர்க்க வேண்டும்.

இரண்டாவது அணுகுமுறை இருக்கும் பொருளை தம் வாடிக்கையாளர்கள் அதிகமாக பயன்படுத்த வைப்பது. இதை எளிதில் செய்ய முடியாது. பொருளின் வடிவமைப்பில் அல்லது டஹஸ்ரீந்ண்ய்ஞ்- ல் மாறுதல் செய்யலாம். டஹஸ்ரீந்-ன் அளவை மட்டுமே பெரிதாக்கி அதன் உள் இருக்கும் பொருளை அதிகமாக பயன்படுத்த ஊக்கமளிப்பது போல் தம் விளம்பரங்களை மாற்றி ஒரு பற்பசை நிறுவனம் தம்மை வளர்த்துக் கொண்டுள்ளது அல்லது ஒரு பொருளை பலமுறை உபயோகப்படுத்துவது போல் அமைக்க வேண்டும். இதற்கும் மேற்கூறிய பற்பசை நிறுவனம் உதாரணமாக இருக்கிறது. ஒரு நட்ஹஸ்ண்ய்ஞ் தஹக்ஷ்ர்ழ் தயாரிக்கும் நிறுவனம் தம் தஹக்ஷ்ர்ழ்-ல் ஒரு வர்ணத்தை ஏற்படுத்தி. அந்த வர்ணம் மறைந்தவுடன் பொருளை உபயோகிப்பதை நிறுத்திவிட வேண்டும் என்பதை தம் விளம்பரத்தில் விளக்கியதன் மூலம் பலர் அந்த தஹக்ஷ்ர்ழ் வாங்கி அதே போல் உபயோகித்து வருகின்றனர்.

இரண்டாவது வகையான அணுகு முறையில் மற்றொரு வகை என்னவென்றால் பொருளின் மூலம் புதிய உபயோகங்களை அறிமுகம் செய்வது அதாவது ஒரு ரஹள்ட்ண்ய்ஞ் டர்ஜ்க்ங்ழ் மூலம் துணி துவைப்பதோடு அல்லாமல் கண்ணாடி ஜன்னல்கள் மற்றும் கார் போன்ற வாகனங்கள் கழுவுவது என்று புதிய உபயோக முறையை அறிமுகம் செய்வதன் மூலம் போட்டியில் தம்மை முன் நிறுத்தி வளர்ச்சியும் அடையலாம். போட்டியின் பிற அம்சங்களைப் பற்றி நாம் தொடர்ந்து பார்ப்போம்.

-தொடரும்