இன்சூரன்ஸ்

பிஸினஸ்ல பின்னுங்க

– கிருஷ்ண வரதராஜன்

கிரிக்கெட்டில் சச்சினின் வெற்றிக்கும், சினிமாவில் கமலஹாசனின் வெற்றிக்கும் , இசையில் ஏ.ஆர்.ரஹ்மானின் வெற்றிக்கும் என்ன காரணம் என்று தெரிந்துவிட்டால் இன்சூரன்ஸில் உங்கள் வெற்றிக்கான வழிகளையும் சுலபமாக கண்டுபிடித்துவிடலாம்.

தங்கள் துறை மீதான தீராத காதல், தங்கள் துறையில் உயர்ந்த இடத்தை அடையும் வெறி, அந்த இடத்தை அடையும் வரை வெற்றி தோல்வி பற்றி கவலைப்படாத உழைப்பு.

இதெல்லாம் உங்களிடம் இருந்தால் இன்சூரன்ஸில் நாளைய நம்பிக்கை நட்சத்திரம் நீங்கள்தான்.

டி.வி விளம்பரங்களில் பார்த்திருப்பீர்கள், ஒவ்வொரு கம்பெனி விளம்பரத்திற்கும் ஒவ்வொரு நடிகர் அல்லது நடிகை வருவார். யுனிவர்செல் என்றால் மாதவன், ஏர்செல் என்றால் சூர்யா, இதயம், சரவணா ஸ்டோர்ஸ் என்றால் ஸ்நேகா. இவர்களுக்கெல்லாம் பிராண்டு அம்பாஸிடர் என்று பெயர். அதாவது அந்நிறுவனம்பற்றிய நல்லெண்ணத்தை மக்கள் மத்தியில் ஏற்படுத்து பவர்கள் என்று அர்த்தம். இன்சூரன்ஸ் துறையில் உள்ள பிராண்டு அம்பாஸிடர் நல்லெண்ணத் தூதுவர் யார் என்று தெரியுமா ?

அந்த ஸ்டார் நீங்கள்தான்.

நீங்கள் வேலை செய்கிற நிறுவனம் பற்றிய எண்ணம் உங்கள் செயல்கள் மூலமாகவே வாடிக்கையாளர்கள் மத்தியில் ஏற்படுகிறது. எனவே உங்கள் செயல்பாடுகள் உங்களைப்பற்றி மட்டுமல்ல உங்கள் நிறுவனத்தின் மதிப்பை உயர்த்துவதாகவும் அமைய வேண்டும்.

உழைப்பே உயர்வு

ஒரே ஊரில் ஒரே நிறுவனத்தில் ஒரே விதமான பாலிஸியை ஒரே காலகட்டத்தில் ஒருவர் வெற்றிகரமாக விற்பனை செய்கிறார். இன்னொருவர் முடியாமல் தவிக்கிறார் என்றால் என்ன வித்தியாசம்?

படிப்பா ? தோற்றமா ? பேச்சுத்திறனா ? என்ன காரணம் ?

படிக்காதவர்கள் இன்சூரன்ஸ் விற்பனையில் மிகப்பெரிய வெற்றியை பெற்றிருக்கிறார்கள். மிகச்சுமாரான தோற்றம் உள்ளவர்களும் திக்குவாய் உள்ளவர்களும்கூட இத்துறையில் வென்றிருக்கிறார்கள்.

வேறு என்ன வித்தியாசம்..?

மனநிலைதான் வித்தியாசம்.

வெற்றிக்கு என்ன செய்ய வேண்டும் எல்லோருக்கும் தெரியும். ஆனால் அதை செயல் படுத்துவதில்லை. தெரியும் என்பதை செயலாக மாற்றுபவர்கள் வெற்றி பெறுகிறார்கள்.

இன்றைக்கு பலர் படிகளில் ஏறி மேலே செல்ல விரும்புவதில்லை. எஸ்கலேட்டரில் போவது போல முதல் படியில் காலை வைத்தவுடன் மேலே போய்விட வேண்டும் என்று தான் நினைக்கிறார்கள். அதற்கு எதாவது டிரிக்ஸ் இருக்குமா என்பதை தெரிந்து கொள்ளத்தான் விரும்புகிறார்கள். காரணம் எத்தனையோ வெற்றிகளை, வெற்றியாளர்களை நம்மால் எளிதில் பார்க்க முடிகிறது. ஆனால் அதற்கு பின்னால் உள்ள உழைப்பை, உணர்வை நம்மால் பார்க்க முடிவதில்லை.

நன்றாக தெரிந்து கொள்ளுங்கள், நீங்கள் லிப்டிலேயே ஏறி நின்றாலும் பட்டன் அழுத்தினால்தான் மேலே போக முடியும்.

ஓர் அரசன் போட்டி வைத்தான் . மந்திரப் பூட்டு உள்ளதெனவும் அதை திறப்பவர்களுக்கு ஆயிரம் பொற்காசுகள் பரிசு எனவும். பலரும் போட்டியில் கலந்து கொண்டார்கள். மிகப் பிரம்மாண்டமான பூட்டு. பலரும் அதைப் பார்த்து மலைத்து இதைத் திறக்க முடியாது என்று முயற்சியை கைவிட, கடைசியாக ஒருவன் வெறுமனே பூட்டை இழுத்துப்பார்த்தான் அது திறந்து விட்டது. பிறகுதான் தெரிந்தது பூட்டு பூட்டப்படவேயில்லை. பூட்டப்பட்டிருக்கும், அதை திறக்க முடியாது என்ற எண்ணம்தான் பூட்டு என்பதை வேடிக்கை பார்த்துக் கொண்டிருந்த எல்லோரும் உணர்ந்தார்கள் . மனமே ஒரு மந்திரச்சாவி. திறக்க முடியாத எல்லா வாசல்களையும் அது திறக்கும்.

உழைத்தால்தான் உயர்வு என்பது புரிகிறது. ஆனால் உழைக்க முடியாதபடி மனம் அவ்வப் போது சோர்ந்து போய் விடுகிறதே. எப்போதும் உற்சாகமாக இருக்க என்ன செய்ய வேண்டும் ?

இலக்கே வெற்றி

பலரும் தாங்கள் முன்னேறாததற்கு பல காரணங்கள் சொல்வதுண்டு. ‘நம்ம நிலமைக்கு தகுந்த மாதரிதான் ஆசைப்பட வேண்டும். ஏழைக்கு ஏற்ற எள் உருண்டை’ என்பது அவர்களின் கொள்கை. இதில் புரிந்து கொள்ள வேண்டியது, எள்ளுருண்டையை மட்டுமே ஆசைப்படுவதால் தான் நாம் இன்னும் ஏழையாகவே இருக்கிறோம் என்பதுதான்.

உயர்ந்த இலக்குகள்தான் மனிதனுக்கு தீராத உற்சாகத்தை தருகிறது.

உயர்ந்த இலக்குகள் உயர்ந்த எண்ணங்களை தோற்றுவிக்கிறது. உயர்ந்த எண்ணங்களே உயர்ந்த செயல்களை தோற்றுவிக்கிறது. உயர்ந்த செயல்கள் பெரிய வெற்றியை தருகிறது. ஆக, இலக்குகளே வெற்றிகளாக மாறுகிறது.

ஆறுமுகம் MDRT ஆன கதை

ஆறுமுகம், ஒரு சராசரி இன்சூரன்ஸ் ஏஜெண்டுதான். கிராமத்தில் பிறந்து வளர்ந்தவர், பெரிதாக படிப்பும் இல்லை. இங்கிலீஷ் சுத்தமாக வராது. இது பற்றியெல்லாம் அவருக்கு சற்று வருத்தமும் இருந்தது. அதோடுதான் இன்சூரன்ஸ் பணி செய்து கொண்டிருந்தார்.

ஒருநாள், இன்சூரன்ஸ் அலுவலகத்திற்கு ஆறுமுகம் சென்றிருந்தபோது அவரின் வளர்ச்சி அதிகாரி கேட்டார், ‘என்ன ஆறுமுகம், இந்த வருஷமும் 12 பாலிஸிதானா என்று ?’ இந்தக் கேள்வியை ஒன்றிரண்டு முறை அவர் கேட்டிருந்தாலும் ஆறுமுகத்திற்கு இன்றுதான் சங்கடமாக இருந்தது. காரணம் வளர்ச்சி அதிகாரியோடு நிறைய ஏஜெண்டுகள் நின்றுபேசிக் கொண்டிருந்தார்கள். மற்றவர்கள் முன்னால் கேட்டதால் ஆறுமுகம் நெளிய வேண்டியதாகி விட்டது. ‘இல்ல சார். இந்த தடவை நல்லா பண்றேன்.’

‘நல்லா பண்றேன்ன என்ன அர்த்தம்.. MDRT வாங்கப்போறியா’ என்று வளர்ச்சி அதிகாரி கேட்க, சுற்றியிருந்த எல்லோரும் சிரித்து விட்டார்கள். ஆறுமுகத்திற்கு அவமானமாக இருந்தது. அதை மறைப்பதற்காக வலிய வர வைத்துக்கொண்ட புன்னகையோடு, ‘நிச்சயம் வாங்கறேன் சார் என்றார்.

வளர்ச்சி அதிகாரியும் விடவில்லை. எல்லாரும் கேட்டுக்கங்கப்பா… இந்த வருஷம் ஆறுமுகம் MDRT வாங்கப்போறாரு.. என்னப்பா எழுதி வாங்கிக்கலமா… பேப்பர் எடு. பேனா எடு. ஆறுமுகம் எழுதுப்பா.. நீங்கள்ளாம் சாட்சி கையெழுத்து போடுங்க…

பேப்பர் எடுத்தார்கள். பேனா கொடுத்தார்கள். ஆறுமுகத்தை எழுத வைத்து அத்தனை பேரும் சாட்சி கையெழுத்து போட்டார்கள். அவ்வளவும் கேலியும் கிண்டலுமாக விளையாட்டாகத்தான் நடந்தது. ஆனால் ஆறுமுகத்தால்தான் அதை விளையாட்டாக எடுத்துக்கொள்ள முடியவில்லை.

மனதிற்குள் உறுதி எடுத்துக்கொண்டார் MDRT வாங்கவேண்டும். 35 வயதிற்கு பிறகு ஆறுமுகம் உணவு, உறக்கம் என எல்லாம் மறந்தார். MDRT மட்டும்தான் நினைவில் நின்றது.

MDRT என்ற இலக்கே அவர் சிந்தனை, சொல், செயல் என எல்லாவற்றையும் மாற்றியது. பையிலிருந்து சூட்கேசுக்கு மாறினார். அதில் கூட நான் MDRT உறுப்பினர் என்று எழுதி ஒட்டினார்

நண்பர்களின் உறவினர்கள் , உறவினர்களின் நண்பர்கள் என மிகப்பெரிய பட்டியலை தயாரித்தார்.

கம்பெனி விசிட்டிங்கார்டை யாரிடம் கொடுத்தாலும் வாங்கிக்கூட பார்ப்பதில்லை அப்படியே ஓரமாக வைத்துவிடுகிறார்கள் என்பதால் ஆறுமுகம் தனித்தன்மையோடு வித்தியாசமான ஒரு விசிட்டிங்கார்டு அடித்தார். வழக்கமான விசிட்டிங்கார்டுகளை விடவும் அளவிலும் பெரியது.

இதனால் யாரிடம் விசிட்டிங் கார்டு கொடுத்தாலும் வாங்கி பார்த்தார்கள். நல்லா இருக்கு என்றார்கள். டேபிளில் இருக்கிற நுôறு விசிட்டிங் கார்டுகளுக்குள் சொருகி வைத்தாலும் ஆறுமுகம் கார்டு மட்டும் அளவில் பெரியது என்பதால் வெளியே நீட்டிக்கொண்டு தனியாக தெரிந்தது. ஆறுமுகம் அவர் விசிட்டிங்கார்டு போலவே அனைவர் மனதிலும் தனியாக தெரிந்தார்.

இங்கிலீஷ் பிரச்சனை இருப்பதால் டாக்டர் இன்ஜினியர் என அவர் க்ரீமிலேயரை தவிர்த்து நடுத்தர மக்களையே நாடினார். பாட்டம் ஆப் த பிரமிட் (Botttom of the pyramid) என்ற இஓ பிரகலாத்தின் மேனேஜ்மெண்ட் பாடங்களை அதையெல்லாம் படிக்காமலேயே ஆறுமுகம் செயல்படுத்தினார். டாட்டாவின் நானோ கார் மாதிரி ஆறுமுகத்தின் திட்டமும் வெற்றியே பெற்றது.

இன்று இருபது பேரை பார்க்க வேண்டும் என்று ஆறுமுகம் திட்டமிட்டிருந்தால் இருபது பேரையும் பார்த்துவிடுவார். முதல் 18 பேர் நிராகரித்திருந்தாலும் சலித்து போய் கடைசி இரண்டு பேரை தவிர்க்க மாட்டார்.

ஒருவர் வேண்டாம் என்றால் அதற்கு வேண்டவே வேண்டாம் என்று அர்த்தம் இல்லை இப்போது வேண்டாம் என்றுதான் அர்த்தம். நாளை அவர் நிச்சயம் பாலிஸி எடுப்பார். எடுத்தால் என்னிடம்தான் எடுப்பார். ஏனென்றால் என் அணுகுமுறை அப்படி என்ற நம்பிக்கையோடு இருந்தார்.

யாராவது மூஞ்சில அடிச்சா மாதிரி பேசி அனுப்பி வைச்சாக்கூட உங்களுக்கு சோர்வு வரவில்லையா என்று நண்பர்கள் கேட்டார்கள். ஆறுமுகம் சொன்னார், ‘இன்று உங்களை, மற்றவர்கள் எப்படி பார்க்கிறார்கள் என்பது முக்கியமில்லை. நாளை உங்களை எப்படி பார்க்க வேண்டும் என்பதுதான் முக்கியம். அதற்கு இன்று நீங்கள் உங்களை எப்படிப் பார்க்கிறீர்கள் என்பதுதான் முக்கியம்.

பாலிஸி வேண்டாம் என்றால் பாலிஸி வேண்டாம் என்றுதான் அர்த்தம். நீங்கள் வேண்டாம் என்று அர்த்தமல்ல. பாலிஸியை நிராகரித்தால் தங்களையே நிராகரித்ததாக கருதி அதன் பிறகு பலரும் வேண்டாம் என்றவர்களோடு தொடர்பே வைத்துக்கொள்வதில்லை. தான் நிராகரிக்கப்படக்கூடியவன் என்று தன்னைப் பற்றிய எண்ணம்தான் நிராகரித்துவிட்டார்கள் என்ற எண்ணம் ஏற்படுவதற்கு காரணம்’ என்றார்.

ஆறுமுகம் ஜெயித்த கதை என்ற தலைப்பை பார்த்தவுடன் இது கதையோ என்று நினைத்திருப்பீர்கள் ஆறுமுகத்தின் வெற்றியை பற்றி படித்தபின் உங்களுக்கே தெரிந்திருக்கும் இது கதையல்ல நிஜம்.

ஆறுமுகம் மட்டுமல்ல நீங்களும் கூட வெற்றி பெறவே பிறந்திருக்கிறீர்கள். ஆறுமுகத்தை அறிந்தவன் என்ற முறையில் சொல்கிறேன் ஆறுமுகம்கூட தன்னை பத்து சதவீதம்தான் உணர்ந்திருக்கிறார். பத்து சதவீதம் தன்னை தன் ஆற்றலை புரிந்து கொண்டாலே வெற்றி பெற முடியும் என்றால் உங்கள் திறனை முழுக்க நீங்கள் உணர்ந்தால்… வாழ்க்கை முழுவதுமே வெற்றி தான்.

—–
நமது நம்பிக்கை ஐடியா ப்ளஸ் இணைந்து நடத்திய இன்சூரன்ஸ் முகவர்களுக்கான பஞட எஉஅத பயிற்சி வகுப்பில் கேட்கப்பட்ட சுவாரஸ்யமான கேள்விகளும் அதற்கான பதில்களும் அடுத்த இதழில். நீங்களும் கூட உங்கள் கேள்விகளை நமது நம்பிக்கை முகவரிக்கு அனுப்பலாம்.